某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材.pptVIP

系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些 月渠道客户网点数统计 用于月报中的渠道客户网点数统计表的自动生成，以后办事处/总部将根据系统自动产生报表，从而能更准确地了解各地的网络建设情况 第九十四页，共一百七十页。 系统中包含哪些报表，主要的用途是哪些 销售跟踪表模板导出 用于按日按线路填写业代的销售跟踪表情况，方便主管进行销量统计和评估，并可根据此数据统计出月渠道网点销量数 第九十五页，共一百七十页。 如何看系统报表中效率评估 效率评估是公司根据服务政策所给出的一个效率的指导方向，用于建立一个全国通用标准，希望各级主管通过此标准了解目前自身的状况，并合理有效地进行自我调节。 第九十六页，共一百七十页。 系统中的数据备份和上传流程 系统备份: 文员每天下班前将 数据更新 上传数据 生成的数据包通过拷贝U 盘的方式进行备份. 数据上传: 文员在规定日将 数据更新 上传数据 生成的数据包通过: 的方式进行上传 第九十七页，共一百七十页。 在线路管理中的作用 是主管用于线路规划和管理的一个重要工具 是公司收集客户资料的重要工具 是主管用于进行人员效率评估的工具 第九十八页，共一百七十页。 线路管理的工具 客户服务政策 线路管理系统（） 业代手册 主管管理工具 第九十九页，共一百七十页。 业代手册使用目的 建立系统化的拜访流程 确定业务代表的拜访路线 了解业务代表的拜访过程和问题 帮助业务代表取得定单 对定单和销售数据的收集 第一百页，共一百七十页。 业代手册内容 手册文件夹 常备 公司及产品资料 常备 生动化指引（按主要渠道） 常备 销量秘笈 常备 业务代表的主要工作职责 常备 每月工作目标（当月考核表） 当月（存档） 客户资料卡 常备 线路图 常备 业务代表拜访日报表 常备 附件 客户资料登记卡 存档 订货单 可选 销售单据统计表 可选 销售跟踪表 可选 第一百零一页，共一百七十页。 业代手册目录介绍 手册文件夹 方便业代拜访时长期携带的工具 公司及产品资料 帮助客户了解公司和产品知识 生动化指引（按主要渠道） 帮助业代在拜访过程中更好地了解拜访和陈列标准 第一百零二页，共一百七十页。 业代手册实例 手册文件夹 公司和产品资料 生动化指引 第一百零三页，共一百七十页。 业代手册相关名词解释 维护客户：业代负责的所有需要定期定点拜访的有本品售卖的客户 新开客户数：是指业代在拜访过程中新开发的网点客户。（无货到有货的过程才能算为新开过程，无维护到有维护不是新开过程） 线路：指业代一天走访客户所组成的一条拜访路径 线路编号：一个业代所有拜访日的线路的总和（一个线路编号中包含5-6条线路） 平均订单：指当天成交客户的平均成交量。 成交率：是指当天业代成交客户所占你全天拜访客户数的比例。 电话订单：是指业代当天通过电话获取的订单。 生动化：在任何售点以任何一种形式提示消费者公司产品存在并促其产生购买行动的行为。 铺市率：指在市场中公司产品所占的比率。 第一百零四页，共一百七十页。 业代手册销售秘籍 销售 = 单点销量 X 活跃客户数 推销产品，不仅是接单 做好产品陈列（最佳位置，最大排面） 投入合适的市场设备（陈列架，伞, 座椅） 投放店内广告 保证安全库存 执行建议零售价 有效执行消费者促销 推广产品冰冻化（投放冰箱，放进客户冰箱） 开发新客户 计划性拜访，按时不跳点 建立稳固客情, 提高拜访成功率 针对性的市场铺货促销 活跃客户数 单点销量 销售的基础，每一个业务代表都必须明确和清楚 第一百零五页，共一百七十页。 业代手册业代工作职责 完成销售目标 计划性拜访客户 执行生动化陈列 执行市场促销活动 开发新客户以提高铺货率 协助客户管理库存 维护价格体系和防止冲区 准确及时地提供和维护客户资料 及时反馈市场信息 第一百零六页，共一百七十页。 业代手册每月工作目标（考核表） 由主管每月25-30号下达的目标，而对应分配到下级的当月考核明细 业绩考核占比不低于总考核分的50%（项目有客户当月打款及当月分销） 考绩考核 第一百零七页，共一百七十页。 业代手册月考核表样本 第一百零八页，共一百七十页。 业代手册客户基本资料卡 基本概念解释 服务政策 （略） 线路编号 客户编号 第一百零九页，共一百七十页。 线路编号 一个业务员一周的拜访行程 （一个线路编号中包含5-6条线路） 制定目的: 为每位业代的维护区域设定一个编号 固定合理的线路和维护客户 便于主管通过编号识别业代的管理范围 第一百一十页，共一百七十页。 线路编号制定规