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客户维护之主要内容 鉴定要素分布 卷烟销售渠道宽度 卷烟零售客户分析 卷烟零售客户服务计划 课程回顾 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第十八页，共三十一页。 客户维护的主要内容及鉴定要素分布(理论) X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第十九页，共三十一页。 客户维护的主要内容及鉴定要素分布(技能) X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第二十页，共三十一页。 客户维护之卷烟销售渠道宽度 卷烟销售渠道宽度的定义 定义：指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分销商数量多少来定义的一种结构。 三种类型 三种类型 特　征 密集型分销渠道 能扩大市场覆盖面，有利于产品快速进入新市场。 选择性分销渠道 能较有效地维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。 独家分销渠道 更多用于分销技术含量高、价格高的产品。 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第二十一页，共三十一页。 客户维护之卷烟销售渠道宽度 影响卷烟渠道宽度的因素 烟草专卖管理因素 商品因素 市场因素 卷烟销售渠道宽度的调整 三种 方式 增减渠道成员 增减渠道 调整渠道 烟草行业最常用的方式 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第二十二页，共三十一页。 服务营销 广西·贵港 谢尚纪 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第一页，共三十一页。 资格考试要点 教材内容就是标准答案。所有答案必须以教材内容为准。 必须进行“地毯式”的学习。 反复做练习，强化记忆。 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第二页，共三十一页。 课程主要内容 鉴定要素分布 指导经营 客户维护 课程回顾 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第三页，共三十一页。 “服务营销”模块鉴定要素所占比重 鉴定要素分布之比重 中级卷烟商品营销员资 格考试共139个鉴定要 素，其中101个重要要 素30个比较重要要素， 8个一般要素。 101个重要要素分布 服务营销47个，占46％ 品牌培育31个，占31％ 市场调查与市场预测23个，占23％ 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第四页，共三十一页。 指导经营之主要内容 鉴定要素分布 卷烟销售目标 卷烟经营关键环节指导 课程回顾 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第五页，共三十一页。 指导经营的主要内容及鉴定要素分布(理论) X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第六页，共三十一页。 指导经营的主要内容及鉴定要素分布(技能) X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第七页，共三十一页。 指导经营之卷烟销售目标 卷烟销售目标是编制卷烟销售计划的核心内容。 卷烟销售过程是闭环的循环流程 确定销售 目标 制定营销 措施 实施营销 措施 营销过程 控制 营销活动 评估 分析现状 卷烟销售过程 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第八页，共三十一页。 指导经营之卷烟销售目标 销售目标的基本知识 销售目标的概念 指给销售人员规定的在一定期限应该完成的销售数量额度或应该达到的销售指标值。 销售目标管理是市场经营管理销售活动的有效手段。 销售目标的分类 时间周期 经营性质 工作内容 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第九页，共三十一页。 指导经营之卷烟销售目标 确定销售目标的方法 确定销售目标的原则（常用“SMART”（法则）） 具体的、可衡量的、可达到的、合理的、有时间性的 对目标进行量化 需注意合理性 目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历 不能过高或过低 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第十页，共三十一页。 指导经营之卷烟销售目标 确定销售目标的方法 根据销售增长率确定销售目标 年度销售增长率= 明年年度销售目标=今年销售实绩X（1+明年年度销售增长率） 年平均销售增长率 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第十一页，共三十一页。 指导经营之卷烟销售目标 确定销售目标的方法 根据市场占有率确定销售目标 某产品市场占有率= 某产品销售目标（销售额或量） =企业所有产品预测销售额（量）X该产品预测市场占有率 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第十二页，共三十一页。 指导经营之卷烟销售目标 确定销售目标的方法 地区市场总销售目标的确定 “自上而下”的方式 “自下而上”的方式 中级卷烟商品营销员系列培训教材 第十三页，共三十一页。 指导经营之卷烟经营关键环节指导 卷烟零售店容指导 店面形象 零售店选址 （最优秀店址五个特征：商业活动频繁程度高的地区、人口密度较高的地区、交通便利的地区、客流量多的街道、接近人们聚集的场所） 店面设计 招牌 卷烟商品展示 划分品类展示 规定主题展示 围绕节