医药代表专业化拜访技巧培训.ppt

三种类型的开场白 衔接上的拜访话题 用有关疾病的难题或问题作为开场白 描述某个患者的状况 第二十页，共六十三页。 专业化拜访技巧 拜访计划 成交 开场白 确认需求 处理异议 利益销售 客户需求 第二十一页，共六十三页。 确认需求作用 建立良好的业务关系 建立信任与尊重的关系 向客户提供解决方案 第二十二页，共六十三页。 信任与尊重 建立信任与尊重的合作关系 如何建立信任？ 建立信任的作用是什么? 什么可以促进交谈？ 第二十三页，共六十三页。 信任 品格 成熟 可信 有礼 积极向上 真诚关心 业务能力 产品知识 市场只是 专业推广技能 信任 第二十四页，共六十三页。 什么可以促进交谈 参与 自信心 真诚 热情 自豪 第二十五页，共六十三页。 沟通 不只是发送和接受语言讯息，而是要掌握所有讯息，包括语言和非语言交流，并作出诠释、理解和适当的回应。 第二十六页，共六十三页。 沟通三要素 观察 聆听 探寻 第二十七页，共六十三页。 什么是观察 通过沟通者的非语言行为理解他说的想法。 第二十八页，共六十三页。 我们为什么要观察 语言文字 语言技巧 非语言技巧 第二十九页，共六十三页。 注重观察 眼神 表情 手势 姿势 第三十页，共六十三页。 客观观察≠片段 判断-对某个个体的行为作出评价 观察-使用动词描述某个行为 多观察客户感觉受重视 全面的接受客户传递的信息 更加客观理解客户的想法 第三十一页，共六十三页。 沟通三要素 观察 聆听 探寻 第三十二页，共六十三页。 讨论：为什么要探询 让客户更愿意参与到谈话中 通过交谈建立信任 更好的了解客户需求 可以围绕客户需求开展深入讨论 第三十三页，共六十三页。 探寻技巧 开放式探询 可以有任意答案的问题 封闭式探询 “是”或“否”来回答的问题 或从几个选项中选择答案的问题 第三十四页，共六十三页。 探寻的作用 开放式探询的作用 鼓励客户说出详细信息 在交谈过程中间以相互信任 封闭式探询的作用 明确对客户需求的理解 确认客户所讲话的内容与含义 确保与客户同步 第三十五页，共六十三页。 使用一系列问题 原因 锁定 现状 目前的治疗现状是什么 基于什么因素选用目前的治疗方案 锁定和拜访目标相关的治疗需求 开放式问题 封闭式问题 第三十六页，共六十三页。 沟通三要素 观察 聆听 探寻 第三十七页，共六十三页。 关于聆听 在人群中平均只有大约25%的有效聆听 生意失败的首位原因是沟通 极少有人探求这种技能 销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求 第三十八页，共六十三页。 聆听级别 一级聆听 感同身受 二级聆听 听到了事实 没有关注到客户感受 三级聆听 不完全听，假听，选择性听 更关注说，而不是听 第三十九页，共六十三页。 你会写繁体的“听”吗？ 聽 要用耳朵听 对方至上 眼睛要看 着对方 一心一意 专心去听 自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 ——苏格拉底 第四十页，共六十三页。 专业化拜访技巧 拜访计划 成交 开场白 确认需求 处理异议 利益销售 客户需求 第四十一页，共六十三页。 特性、功效和利益 特性-产品或服务的物理、化学属性或特点 功效-指产品的特性会做什么或有什么作用 利益-客户从产品及服务中得到的好处 第四十二页，共六十三页。 特性、功效和利益三者的关系如何？ 因为（有此特性） 所以（产生此功效） 对您而言（就有了相关联的利益价值） 第四十三页，共六十三页。 满足客户需求 “客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。” 产品特性 客户利益 客户利益 客户利益 客户利益 客户利益 客户利益 第四十四页，共六十三页。 讲特点 →增强可信度 卖利益 →增强说服力 第四十五页，共六十三页。 专业化拜访技巧培训 第一页，共六十三页。 课程目标 了解客户专业需求 1 理解客户产品认知概念 2 掌握专业化拜访技巧的六个销售环节 3 2 填写拜访计划表 演练面对面拜访技巧 第二页，共六十三页。 专业化拜访技巧 拜访计划 成交 开场白 确认需求 处理异议 利益销售 客户需求 第三页，共六十三页。 客户希望从代表的拜访中得到什么 客观的资讯 科学的交流 成本效益分析 同行的观点 第四页，共六十三页。 讨论 销售拜访的目的 了解客户面临的挑战 发掘需求 提供解决方案和价值 建立合作伙伴关系 获取生意/增加市场份额 第五页，共六十三页。 专业化拜访的基础 通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求 第六页，共六十三页。 客户（医生）需求 确定适应症或者具体的患者类型 筛选需求的优先次序 客户交关注的需求 我们产品优势最能够满足的需求 需求面熟