客户终端管理的定义与分类.ppt

市场信息管理 产品的4P 产品 价格 促销 渠道 天音培训发展部 * 第三十页，共四十八页。 促销员管理 自己的促销员“人才库”，促销员的人才梯队 根据业务需要选择最“合适”的人 促销员定岗位、职责的原则和技巧 将培训养成一种工作习惯 设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员 正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响 备 选 用 育 留 送 天音培训发展部 * 第三十一页，共四十八页。 促销员管理 科学化——表格管理 内部竞争管理 天音培训发展部 * 第三十二页，共四十八页。 终端关系管理 道为主 术为辅 “相关利益人” 天音公司（我）;零售店(老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员);厂家(销售代表、促销人员）；其它人员（竞争对手、消费者、特殊具影响力的人）等 分析人员关系、明确对我们的重要性的排序 各个关键人的需求分析及相应对策 以重要性排序分配资源（主要是时间和精力） 学习均衡与控制 天音培训发展部 * 第三十三页，共四十八页。 终 端 促 销 管 理 天音培训发展部 * 第三十四页，共四十八页。 促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。 促销的基本方式可以分为： 广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类。 促销的定义 天音培训发展部 * 第三十五页，共四十八页。 目前手机销售主要的促销形式 路演 消费者买赠 终端拦截活动 返利（券）促销活动 节日活动 店员、终端奖励 联合网络运营商 媒体广告和软文 现场展示 天音培训发展部 * 第三十六页，共四十八页。 天音培训发展部 * 第三十七页，共四十八页。 天音培训发展部 * 第三十八页，共四十八页。 促销实质上是一种沟通活动，促销活动应有6个步骤 进行形势分析，找出问题发现促销的机会。 建议营销目标，包括销售规模、成本等。 制订定促销预算。 制订一体化促销计划。 实施促销方案。 评估和控制促销效果，以为考核依据。 天音培训发展部 * 第三十九页，共四十八页。 促销活动评估模型 销量分解： 销量 ＝ 基础销量 ＋ 增加销量 基础销量（ ）： 没有任何促销时的销量 增加销量（ ）： 因促销而增加的销量 若促销包括了增加陈列、设促销员拦截、礼品赠送 则增加销量 ＝ 陈列增量 ＋ 拦截增量 ＋ 赠品增量 天音培训发展部 * 第四十页，共四十八页。 促销计划的内容 1、促销背景、促销时间、活动地点 2、促销活动具体方案 3、促销机型、预计销量、具体任务分配状况 4、参与的零售商、、厂家等 5、所需促销人员、宣传物料、礼品等物料支持情况 6、促销活动费用预算 天音培训发展部 * 第四十一页，共四十八页。 促销活动的成功秘诀 执行、执行、再执行 —流通领域的成功在于速度和执行能力 —从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进 —多品牌操作，类似于杂技表演，关键是控制和平衡 细节决定成败 天音培训发展部 * 第四十二页，共四十八页。 * T 天音通信 T 天音通信 T 天音通信 T 天音通信 大量资料 天天更新 * 终 端 管 理 天音培训发展部 * 第一页，共四十八页。 课 程 纲 要 一、终端的定义及分类 二、客户代表终端管理的职责 三、终端管理工作规划 四、终端拜访管理 五、终端促销管理 天音培训发展部 * 第二页，共四十八页。 终 端 定 义 狭义： 广义： 和消费者进行直接沟通并达成交易的场所 任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会 天音培训发展部 * 第三页，共四十八页。 研发 原料 工厂生产 分公司 物 流 经销商 零售店 消费者 总部 天音培训发展部 * 第四页，共四十八页。 终端-渠道中最接近最终顾客的环节 决胜终端 有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的 终端为王 终端的资源(陈列位置)是稀缺的 天音培训发展部 * 第五页，共四十八页。 目前手机终端的种类 1、专业连锁卖场 2、家电连锁卖场 3、百货商场、超市的手机专柜 4、零售单店 5、运营商营业厅 6、通信市场 天音培训发展部 * 第六页，共四十八页。 从终端工作的对象划分：硬终端/软终端 零售店 海报 海报 海报 零售店 海报 海报 海报 天音培训发展部 * 第七页，共四十八页。 硬终端(可见的) 1．(终端的陈列、广告)  2. 专区、专柜 3．促销活动 4. 促销人员 天音培训发展部 * 第八页，共四十八页。 软终端(可感知