人民大国际贸易教程（第六版）课件15.ppt

第四篇 营销篇 第二十一章 促销策略 黄卫平 丁凯 韩玉军编著 中国人民大学出版社 /jingji 第二十一章 促销策略 第一节 促销的概念和作用 第二节 人员推销 第三节 广告 第四节 促销方式的选择和综合运用 重点问题 促销的概念和作用 促销方式 第一节 促销的概念和作用 促销 促进销售，指企业为了使顾客相信并购买其产品所进行的各项活动。 基本任务和作用 传递信息 指导消费 突出特点 第二节 人员推销 人员推销的作用 介绍企业和产品 促进成交 提供服务 反馈信息 推销力量的确定 S=[（C1+C2）*V·L]/T 人员分派 按销售地区分派 按产品分派 按不同用户分派 第三节 广告 一、广告的特性与功能 （一）广告的特性 有偿性 自主性 真实性 艺术性 （二）广告的功能 介绍和宣传产品 激发和诱导购买 指导消费 树立企业的形象和声誉 美化生活 二、广告的种类 按宣传对象分类 消费者广告 贸易商广告/同业广告 制造商广告 按宣传目的分类 倡导广告 竞争广告 提示广告 声誉广告 销售广告 三、广告媒介的选择 商品的特性和作用范围 市场情况和市场位置 企业对广告信息的要求 企业的支付能力 各国政府的有关规定和限制 第四节 促销方式的选择和综合运用 企业在选择和综合运用促销方法时，需要考虑以下因素。 产品性质和促销对象 目标市场特点 促销目的和指导思想 促销预算 重要概念 促销 人员推销 广告 牵拉策略 推动策略 思考题 促销的基本任务和作用是什么？它有哪些基本方法？ 试述广告的特性和功能。 选择和综合运用促销方法时需要考虑哪些因素？