人民大国际商务谈判（第四版）课件第二章 国际商务谈判理论.pptx

国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论中国人民大学经济学院 黄卫平 第二章 国际商务谈判理论本章重点 谈判理论像一幅地图,是行动的指南,它指引行动者朝向某些目标,使得谈判者能够从更高层次,以更宏观、更全面的眼光看待谈判的多重利益选择,从而做出更有利于整体利益、长远利益的选择。如何让理论指导国际商务谈判的实践?如何从实践中总结和提炼谈判所蕴含的内在规律,使谈判人员成长为谈判场上的高手?本章从经济学、心理学的角度出发,阐述了商务谈判的理论基础,并介绍了整合性谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则等,为谈判的进行打下基础。 国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学基础 第二节 商务谈判的心理学基础 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 第四节 诚信原则与博弈论 第五节 其他理论 国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学理论基础 我们谈贸易价格确定时，经常借住比较优势学说模型和相互需求理论模型进行探讨。 “两利相权取其重，两害相权取其轻。” 表2-1 比较优势国际商务谈判XYA1015B1020 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学基础 图2-1.国际贸易的比较优势模型 国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学基础 图2-2 国际贸易的相互需求模型 国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论 第二节 商务谈判的心理学理论基础 由于谈判中的心理活动对于谈判的重要影响,当今对于谈判心理学的研究越来越深入,对于谈判中心理活动的分析,正逐渐发展为心理学一个新的分支。 案例2-1 一、处于不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、处于不同需求层次的人有着不同的心理活动 马斯洛（Maslow）在1954年发表的代表作《动机与个性》中提出了人类的需求层次理论，他把人类的需要分为七个层次： 1、生理需要：吃穿住行 2、安全保障：人身安全、地位安全 3、爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 4、受人尊重：对身份地位的尊重；对学识、能力的尊重 5、自我实现 6、被人理解 7、追求美感国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需求入手，为对方着想 案例2-2 （二）引导对方从他的利益出发，最终促成交易，并满足己方的需求 （三）兼顾己方和对方的需求 （四）抛弃己方的需求，满足对方的需求 （五）不顾对方的需求，仅考虑自己的需求 （六）不顾己方与对方的需求，一意孤行地做任何事情，从而达到某种目的国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论第二节 商务谈判的心理学理论基础 三、谈判中需要注意的一些心理因素 在谈判中，如果能够认识到人们普遍具有的某些心理因素，并且有意识地进行观察并加以利用，相应地调整己方的谈判策略，将给谈判带来诸多积极影响。 案例2-3 国际商务谈判 第二章 国际商务谈判理论 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 在整合性谈判模式中,谈判不是零和博弈,它是一种妥协、沟通以及双方技巧的对抗和运用。 案例2-4 表2-2 分配性谈判与整合性谈判的主要区别国际商务谈判分配性谈判整合性谈判隐藏信息坦诚相见、分享信息要求获取利益以看重的利益进行交换立场性讨论利益为基础的讨论强迫对方接受方案协商解决问题争论解释牺牲合作关系建设合作关系针对人只针对问题 第二章 国际商务谈判理论第三节 整合性谈判模式与双赢原则 一、