人民大国际商务谈判（第四版）课件第八章 其他策略与技巧.ppt

国际商务谈判 第八章 国际商务谈判中的其他策略 中国人民大学经济学院 黄卫平 第八章 国际商务谈判中的其他策略 在前面的章节中，我们分别阐述了谈判各个阶段需要注意的问题和可以采用的策略，本章尝试从另外两个角度来探讨谈判中的其他策略，即协调与谈判对手关系的策略以及针对商务谈判内容的谈判策略。 国际商务谈判 第一节 协调与谈判对手关系的策略 第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 国际商务谈判 第八章 国际商务谈判中的其他策略 第一节 协调与谈判对手关系的策略 基本思想：从对方的心理活动出发,通过影响其情感或欲望,削弱其对抗力量,增强亲和力,从而实现己方的谈判目标。 一、让对方获得满意感 二、开小会 三、恻隐术 四、宠将法 五、激将法 六、告将法 国际商务谈判 第一节 协调与谈判对手关系的策略 一、让对方获得满意感 如果能在某种程度上了解并满足对方谈判组成员个人的某种特殊利益，那么就能建立起他与己方谈判小组或谈判小组某个成员的特殊关系,进而获得一定程度的满意感,从而改变谈判中出现的一些情况。 1.礼待对方 2.理解对方 3.对对方保持耐心 国际商务谈判 第一节 协调与谈判对手关系的策略 二、开小会 开小会就是区别对待对方谈判小组成员的办法 操作起来简单有效，在谈判中使用较频繁 注意一是对地点的把握：根据不同的情况选择合适的地点 注意二是对参加小会的人员的把握：参与人数要少 国际商务谈判 第一节 协调与谈判对手关系的策略 三、恻隐术 “恻隐之心,人皆有之” 采用示弱乞怜的做法,最终达到自己的目标 在谈判的中后期应用较多，处于弱势地位的一方会采用 该策略的使用要突出两点——扮相与言辞 这种办法的效果与使用的次数成反比 该策略在使用过程中要忌失人格(国格)与选错对象,忌扮相和言辞不切实际、过分夸张。 国际商务谈判 第一节 协调与谈判对手关系的策略 四、宠将法 指在谈判中,以好言赞扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方对己方产生好感甚至信任,从而放松警戒、软化谈判立场,使己方的谈判目标得以实现。 简而言之：用好话来让对方进圈套。 宠将法有各种不同的表现方式,针对不同类型的谈判对手,要采取不同的方式。 谈判中的宠将法有一定的道德与法律界限,各类宠将法的分量与价值应适当控制 国际商务谈判 第一节 协调与谈判对手关系的策略 五、激将法 指在谈判中,故意运用适当话语刺激对手,使其感觉到坚持自己的观点会直接损害其形象和荣誉,从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。 在具体实施激将法时，要注意选择目标“激点” 激将法的使用应该根据对方性格的不同,有针对性地使用 激将法的使用中最忌人身攻击 国际商务谈判 第一节 协调与谈判对手关系的策略 六、告将法 指在谈判中,通过在对方首席谈判代表的上司面前说其坏话,以施加压力、动摇对方首席谈判代表的意志,或者挑起对方上司对其不满的做法 由于文化差异,东方人较西方人更慎用该策略 在使用告将法时要注意,其使用的效果与次数成反比 “借刀杀人”和“买卖不成仁义在” 国际商务谈判 一、挡箭牌策略 挡箭牌策略就是用各种借口来阻挡对方的攻势。 （一）以权力受限为挡箭牌 （二）以资料受限为挡箭牌 （三）以商业机密为挡箭牌 国际商务谈判 第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 二、声东击西策略 指己方为了达到某一目标，装作很不在乎该目标，而是对其他目标斤斤计较，以此转移对方的注意力，实现自己的真实目标的策略。 一是选择两个客观谈判议题：形成 “东”与“西” 二是制造声势：“声东” 三是交换条件：“击西” 该策略在应用过程中也必须注意两点:一忌“声东”无理;二忌“击西”误时 国际商务谈判 第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 三、空城计策略 空城计通过动摇对方的信心而收到良好的效果 第一要确定“城” 第二要让其“空” 第三还要渲染一番：让