商务谈判作业.pdfVIP

一、商务谈判的主要特征 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的 争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下 产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说， 没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之 间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 二、商务谈判的功能 （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；　　 （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；　　 （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。　　 外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。 商务谈判面谈前的准备工作。 （一）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 （二）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 （三）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高 可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的 发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 （四）谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。 三、影响谈判形态的因素 谈判的基本形态取决于谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对 比关系，当利益大小一定时，如果合作成分大于冲突成分时，就会出现“赢- 赢”形态；反之，如果合作成分小于冲突成分时，就会出现“赢-输”形态。影 响谈判合作与冲突程度的因素有很多，主要有:谈判成果的固定程度，谈判各方 的需要满足程度，谈判主题的多少，谈判时间是否充裕，谈判双方的实力与经 验等。 （一）谈判成果越固定，谈判越具有冲突性 在商务谈判中，当谈判成果固定时，当事人双方之间所具有的冲突性也就 越大。例如，对一块情况一样、固定的土地进行分配时，由于谈判双方所分配 的物体固定，在这种情况下，当事人一方利益的增加，则意味着另一方利益的 减少，因此，谈判双方在谈判中冲突性的意味，就远远大于合作性。 （二）谈判各方自身需要的满足程度越高，谈判就越具有合作性 在商务谈判中，谈判双方对谈判所希望获得的利益满足程度越迫切，双方 在谈判中也就越希望尽快达成交易，双方之间的利益冲突也就越少。因为双方 利益的满足取决于彼此合作程度的高低，合作程度越高，交易也就越快。因 此，谈判各方自身需要满足程度越高，谈判就越具有合作性。例如，买卖双方 之间的谈判，卖方希望卖出物品，获得钱财，而买方希望获得物品，尽快使 用。在这种情况下，双方之间的希望越迫切，双方之间交易的冲突性就越少， 交易的合作性就越大。虽然买卖中讨价还价屡见不鲜，但双方之间需求影响却 很大。 （三）谈判主题越少，谈判越具有冲突性 在商务谈判中，谈判双方所谈论的主题越多，双方之间所具有的协调性就 越大，双方之间也就具有更多的讨价还价的余地，即在商务谈判中，当事人双 方在某一主题谈判中的所失，可以从另外一主题中获得，从而避免了主题的单 一性所带来的矛盾的不可调和性，起到相互平衡、相互协调的作用。例如，买 卖双方若只针对商品的价格进行谈判，则它的冲突性就高。因为，对卖方越有 利的价格对买方就越不利。但若买卖双方同时对价格、付款条件、交货方式、 售后服务等进行协商时，卖方可以要求支付现款进行补偿。因为买卖双方对其 中一些主题所产生的分歧，可以借助另一些主题的调节来做总体平衡。显然， 多主题的谈判具有互补作用，从而使谈判的冲突性有所减弱而合作性有所增 强。 （四）谈判时间的长短 在商务谈判中，谈判时间对商务谈判影响很大。谈判时间越充裕，谈判各 方对问题分析也就越透彻，从而能够促进谈判的进一步进行。反之，谈判各方 所能使用的时间越短，双方对谈判问题也就越缺乏系统的理解和掌握，谈判双 方就不容易达成一致，而使谈判处于高度的冲突状态。当然，谈判时间长，也 未必是一件好事，一是浪费时间；二是时间越长，自己的意图越容易被对方掌 握；三是时间越长，谈判中所带来的意外情况也就越多，中国有句俗话“夜长 梦多”恰好诠释此意。因此在谈判中应视具体情况，灵活掌控时间。 （五）谈判双方的实力与经验 在商务谈判中，当谈判双方实力与经验相当时，谈判双方就会抱着一种平 和心态进行谈判，就会很难用强力压制对方，要使谈判取得成果，各谋其利， 只有携手合作。相反当谈判双方的实力与经验相差悬殊时，强者一方往往以居 高临