营销心理分析的理论基础.ppt

孔子把人的个性分为五类 第五十页，共六十九页。 消费者能力分析 消费者能力 一般能力 特殊能力 人际交往能力 应变能力 注意力 观察力 想像力 判断力 记忆力 购买决策力 识别力 评价力 鉴赏力 第五十一页，共六十九页。 消费者能力类型 第五十二页，共六十九页。 一、感觉 1、感觉：指消费者对商品的外观感觉。 营 销 心 理 学 属性 五大感觉：视、听、嗅、味、触 ———— ———— 印象 2、感觉的意义：课本 80% 5% 15% 第十八页，共六十九页。 古代印度有一种“米刑”，当不能判定几个人当中谁是罪犯的时候，法官就要这些嫌疑犯咀嚼“神圣”的稻米。嚼了一阵之后，要他们把米粒吐在无花果树的叶于上。依次断定谁是真正的是罪犯。 这种方法今天看来固然好笑，但是它说明古代印度人已经知道情绪与身体变化的关系。 不同的情绪状态，唾液分泌情况是不一样的。由于罪犯心中害怕，所以唾液分泌少，吐出来的稻米是干的 思 考 第十九页，共六十九页。 1、知觉：是对事物表面现象和外部联系的综合反映。（整体认识） 球是圆的，天是蓝的、孩子是可爱的 一个又甜又硬的红苹果！ 苹果（知觉）=红+甜+硬+…… 知觉 二、知觉 第二十页，共六十九页。 感觉和知觉过程 当你开车到达路口遇见红灯亮时，自然会立即刹车，这期间所经过的时间也许不到1秒钟，然而在这极短的时间内，你完成了一次复杂的生理与心理活动： 首先视觉器官（眼睛）接受到红光的刺激（红灯），也就是视觉感受器收到了信息； 然后这些信息经由视神经纤维传导到大脑，并经大脑的认知活动，判定为代表停车的红灯； 最后大脑下达命令，立即采取刹车行动。 在这三个阶段中，眼睛看到红灯与脚踩刹车是行为，而神经的传入传出以及大脑的认知判断，就是感觉和知觉过程或称为心理历程。（感觉和感知是不可分的，常称为：感知 第二十一页，共六十九页。 感觉—反应事物的个别属性 知觉—反应事物的整体 感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。 第二十二页，共六十九页。 整体性 Text ihere 连贯性 选择性 防御性 知觉的特征 主观性 ——课本 P21 第二十三页，共六十九页。 知觉的选择性 鸡尾酒会效应：在各种声音嘈杂的鸡尾酒会上，有音乐声、谈话声、脚步声、酒杯餐具的碰撞声。当某人的注意力集中于别人的谈话时，他对周围的嘈杂声会充耳不闻，但若另一处有人提到他的名字，他会立即有所反应，或者朝说话人望去，或者注意说话人下面说的话。 知觉的意义——（1）利用知觉的整体性和防御性开展营销与广告制作 （2）利用知觉的选择性引导顾客选择所需要的商品 第二十四页，共六十九页。 1、记忆：记忆是过去经验在人脑中的反映，或者说是人脑对过去经历发生过的事物的反映。 记忆主要以回忆和再现的方式表达出来 回忆：过去的一年里给你留下深刻印象的广告是什么？（或社会上让你记忆深刻的事件）原因是什么？ 三、记忆 第二十五页，共六十九页。 用右脑记忆是左脑？？倍 世界10%是左撇子 左半脑 理性 右半脑 感性 语言 图形 概念 感觉 逻辑 知觉 分析 想象 推理 直觉 第二十六页，共六十九页。 QQ聊天 鸟窝咖啡 白雪 涂改液 泻停封泻药 宝洁 第二十七页，共六十九页。 记忆测试： 1.一共有几个图形，分别是什么？ 2.每个图形是什么颜色的？ 3.每个图形的位置？ 4.哪个图形是黑框的？ 5.你注意了哪几个品牌？ 第二十八页，共六十九页。 2、记忆的意义——课本，有2点。 三、记忆 客户关心的只是自己 心理学家实验：一个大学生穿上名牌T恤，走进大合堂教室，他以为一般的学生会注意到，结果统计发现只有23%是学生注意了。 说明——人总认为别人对自己倍加关注，其实，人的自我感觉占据了精神世界的重要位置，人会高估自己。 所以——企业一味关心自己产品，夸大产品优质，忽视顾客心理，顾客“被重视”的心理需要常常不能满足 第二十九页，共六十九页。 1、注意：指对某事物的指向和集中反映。 两个基本特