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关于终端网点建设内容 终端促销人员心态把握：即对产品销售的积极性 ； 柜台的形象建设：即在现有的物料条件下是不是最合理的摆放，在经销商的柜台位置是否醒目等； 终端促销人员的培训； 监督公司促销政策的落实。 谈判注意事项 第二十六页，共四十页。 关于进场资料 商超经销商通常提出的进场资料一般包括：企业营业执照复印件，商标注册证书复印件及进场产品各型号的检验报告。以上材料均由公司提供。 谈判注意事项 第二十七页，共四十页。 如何减少铺货风险 不要让经销商要求铺多少就给其欠多少，要保证有所失必有所得！ 当经销商提出铺货要求时，厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点，每个网点按产品品种齐全的前提下铺设2至3套产品(行业不同可灵活设定，要点是保证零售网点的铺货品种齐全但数量不能多，以免把货款过多的压在终端)。在这种前提下累加所有网点的铺货额，便得出给经销商铺货的总额。 计算公式为：经销商的零售网点数×每个网点铺设的产品套数×每套产品的价值=首次该铺多少货款 这种方式的好处在于：避免经销商只进好销的品项及截留厂家货款；同时可以顺势让经销商的网络变的透明，并有一个合理的均衡铺货率，让铺货发挥最大的效果，为厂家以后在当地的发展打下基础。 谈判注意事项 零售网点累加铺货法 第二十八页，共四十页。 在可能的前提下，尽量让经销商多少有资金的投入。因为经销商看着自己的资金压在货上，推广的积极性自然就不同了！如经销商要求铺货10万，具体可这样操作： 以10万为铺底标准，首货先发5万给经销商铺50%现金50%，其余根据经销商每次现金进货的50%铺底，满10万元为止。 谈判注意事项 半赊半现分期铺货法 第二十九页，共四十页。 对于网络以及市场资源相对比较适合的经销商，主要的策略重点在于让他知道经销厂家的产品能走量和赚钱，为了消除他的顾虑，前期可发少量几件产品给他试销，觉得试销前景不错再进一步加深合作。可以避免前期的高额铺货风险 。 谈判注意事项 首货小额铺货法 第三十页，共四十页。 网点建设和经销商维护 第三十一页，共四十页。 BREMAX technology (C) Copyright BREMAX Corporation 2006 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 零售渠道培训教程 第一页，共四十页。 培训内容 概述 渠道策略 行动方案注意事项 网络维护 目 录 第二页，共四十页。 商超渠道概述 返回目录 商超的分类 商超的采购 商超的扣点 第三页，共四十页。 一、商超的分类 商超概述 商 超 超市 家电连锁 综合商场 便利店 第四页，共四十页。 二、商超的采购 商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。 商超概述 第五页，共四十页。 采购分类举例： 商超概述 贡献通道的产品 贡献利润的产品 提升销量的产品 广告效应、铺货 费用高 关键词：销量、毛利、周转等 分 类 利润较高 费用低 费用一般 提升销量聚人气 第六页，共四十页。 总结： 采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。 商超概述 第七页，共四十页。 三、商超的扣点 扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。 商超概述 第八页，共四十页。 公司商超渠道策略 必要性 进场方式 渠道的选择 代理商的选择 公司基本政策 第九页，共四十页。 一、开拓商超渠道的必要性 商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次一般属于中高档次收入的