产品销售话术.docVIP

产品销售话术 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 老客户增值产品销售话术 这套话术的价值 今科老客户是公司最大的资源之一。 彰显今科持续发展能力 加强与老客户的合作，更显公司服务。 帮助客户经理业务拓展 对今科培训系统资源的丰富。 如何销售增值产品 酒好也怕巷子深～任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会～那么如何才能更好地向老客户销售增值服务呢,在销售中有什么技巧和注意事项呢, 销售成功的基础 1、 了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不强。 2、 了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值产品能给客户带来什么眼的服务和利益。 3、 了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户购买期望: (1) 客户真正需要的服务是什么, (2) 客户希望获得什么样的利益, (3) 客户的付款条件。 (4) 了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以 市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。 销售话术 一 、电话邀约注意事项 面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营销模式。 那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务的呢,广泛的说有以下一些注意事项: 1、 保持良好的电话形象。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。特别 是您要持续服务的老客户，虽然客户看不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保持良好 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 精品文档 --------------------------精品文档，可以编辑修改，等待你的下载，管理，教育文档---------------------- ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 的姿态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一下自己的表情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的疑重。对着自己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上就会轻快起来，一定要相信电话那边的客户可以通过电话看到你的笑容。 2、 制作个人电话脚本。电话脚本的内容应该包括开场白， 给客户推荐增值产品的价 值和卖点，针对不同类型客户的切入话题，针对客户问题的标准回答，对目标客户的了解情况等等。总之，这个脚本就是一套或几套引导对方对产品产生兴趣，对您建立好感，渴望与您进行面谈的说辞。电话脚本准备的越完善，内容越充分，在面对客户的时候就会越有信心。 3、 坚持有限目标原则。一般而言，电话销售的目的是为提供登门拜访进行交易洽谈。 不要试图把所有产品都介绍给客户，不要渴望一下客户就给你开好支票。 4、 积极处理反对意见。客户有所反对意见就真的代表我们没有希望了吗,恰恰相反， 客户有反对意见是很正常的，而且客户的反对意见可能正预示着成交。