工程招投标实务,项目投标管理,阁策课件.pptVIP

项目 技能 销售 培训师：阁策 1 目录页 CONTENTS PAGE — * — 项目销售概述 1 项目推进里程碑 2 项目销售工具解析 3 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 项目销售概述 何谓项目销售 项目销售VS大客户销售 项目销售困局 — * — 阁策 项目销售概述 1.1何谓项目销售 渠道销售 项目销售 大客户销售 — * — 阁策 项目销售概述 1.2项目销售VS大客户销售 项目销售 对比 ①阶段性采购； ②采购周期长； ③规律性差； ④决策流程和决策组织复杂； ⑤信息不透明。 ①阶段性采购； ②采购频繁； ③规律性强； ④决策流程和决策组织简单； ⑤信息比较透明。 大客户销售 — * — 阁策 项目销售概述 毫无头绪 找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系 搞不懂客户的真实需求 不知道竞争对手的动向。 无法推动 找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系 面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。 局面失控 好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃； 眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。 1.3项目销售困局 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 2 项目推进里程碑 获得项目线索 项目得到确认 信息收集完毕 完成机会分析 初步认可产品 完成最终方案 内部敲定我