推销与谈判实务情境店铺销售销售准备.ppt

《推销与谈判技巧》 * 《推销与谈判技巧》 《推销与谈判技巧》 《推销与谈判技巧》 《市场营销策划》 情境1.2 店铺销售-销售准备 典型任务 销售准备 第一页，共三十六页。 销售准备 接触顾客 交易善后 洽谈业务 任务一 任务二 任务三 任务四 典型工作 * 第二页，共三十六页。 工作任务1:销售准备 01 02 样品 03 店铺销售 电话销售 工作情境1.2 工作情境1.3 01 工作情境1.1 上门销售 * 第三页，共三十六页。 1.2.1 三项 任务 接待礼仪 实践体验 店铺销售实践 1.2.2 营业准备 1.2.3 工作情境1.2：店铺销售-销售准备 * 第四页，共三十六页。 工作任务1.2.1 接待礼仪 工作情境1.2 店铺销售 工作情境1.2 店铺销售:销售准备 * 第五页，共三十六页。 实训任务 为一个真实店铺设计策划一个顾客接待礼仪规范。 学 习 提 示 知识目标： 1、熟悉店铺销售常见的接待礼仪要求，包括店铺迎宾、结账前、收银与结账后等业务环节的礼仪知识。 2、明确店铺每日营业前的准备工作要领。 顾客接待礼仪 能力目标： 能够按照店铺销售规范的礼仪要求接待顾客；能够策划商铺接待顾客的礼仪方案。 * 第六页，共三十六页。 教学重点： 1、商铺主要业务环节的顾客接待礼仪； 2、营业准备工作的要点 教学难点： 运用接待礼仪知识为企业策划礼仪规范方案（制度） 教学方法： 情景教学法、角色模拟法、实训练习法 课时分配：理论3 +实训2 * 第七页，共三十六页。 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 明确任务 获取资讯 策划方案 实施方案 效果评价 任务1.2: 销售准备 学习流程 * 第八页，共三十六页。 任务1.2: 销售准备 明确任务 任务名称 学习目标 为某企业设计一个顾客接待礼仪规范 运用商务接待礼仪知识，为企业解决实际问题。 * 第九页，共三十六页。 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 明确任务 获取资讯 策划方案 实施方案 效果评价 学习流程2 * 第十页，共三十六页。 获取资讯 资料收集途径 互联网 课堂知识 专业书籍 角色模拟 推销实践 * 第十一页，共三十六页。 获取资讯 互联网 * 第十二页，共三十六页。 获取资讯 专业书籍 1、高彩凤.店铺销售礼仪规范，中国发展出版社，2009 2、郝凤波 . 商务礼仪 .地震出版社 ,2008. 3、黄琳.商务礼仪.机械工业出版社，2009 4、许爱玉.现代商务礼仪.浙江大学出版社,2006 * 第十三页，共三十六页。 有礼走遍天下，无礼寸步难行！ 弗兰克·贝德格在《我是怎样成功地进行推销的》一书中写到：“初次见面给人印象的90%产生于服装”。 小贴士 * 第十四页，共三十六页。 知 识 精 讲 一、店铺销售接待礼仪 店铺迎宾礼仪；买单前的礼仪；收银礼仪；买单后的礼仪 二、店铺营业准备 营销员该做哪些准备？ 店长又该做哪些准备？ * 第十五页，共三十六页。 思考与讨论 店铺销售与上门销售在礼仪方面有哪些共同点？哪些不同点？ 重点要注意哪些礼仪？ 1.2.1 店铺销售-接待礼仪 * 第十六页，共三十六页。 销售礼仪五原则 1．耐心 2．关心 3．爱心 4．善意 5．诚意  1.2.1 店铺销售-接待礼仪 服饰礼仪 （同前） * 第十七页，共三十六页。 店铺销售-接待礼仪 店铺迎宾 语言：简洁流畅、清晰响亮、真挚热情 说话时面向顾客，以示尊重 统一规范问候语 动作：站姿端正 表情：精神饱满，自然微笑 眼神：与顾客短时间眼神接触， 略点头示意，忌漠视顾客，无动于衷 * 第十八页，共三十六页。 成交环节礼仪 思考与讨论： 顾客买单前与买单后营业员（或收银员）该怎么说？怎么做才符合商务礼仪要求？ * 第十九页，共三十六页。 成交环节礼仪 买单前 双手将小票递给顾客 礼貌地说明收银的相关要求“先生请拿小票到收银台付款，再来拿您的货品。谢谢！” 手势指引收银台的位置“收银台在左前方”。 买单后 包装（扎）好货品，小票放入包装盒内，双手交给顾客“先生，这是您的货品，请收好”。 礼貌道别：“谢谢惠顾，欢迎下次光临！”，“您走好！” * 第二十页，共三十六页。 收银礼仪 收银礼仪 热情欢迎顾客，双手接过小票：“先生小午好，欢迎光临！” 快速录入电脑并唱收：“先生谢谢您！一共189元，收您200元” 双手接过顾客的货款，双手递回零钱：“先生，这是找您的11元，请收好！” * 第二十一页，共三十六页。 利用校外实践基地，亲自到商场进行顶岗实践体验，学习了解营