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2008年汶川5.12大地震，死亡6.9万人，其中仅22％的人群购买保险，平均赔付金额仅3.5万元。平安共赔付646件，共计1346.4件均赔2.9万 ;; 尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道，他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机，自己的胸口却被闸把穿透。 据悉，潘一恒投保的是平安常青树保险和铁路部门团体养老险。25日下午，平安人寿副总经理柳志坚亲手将理赔款5万余元交付到他的家属手中，为悲痛的家属带来了些许慰藉。;客户姓名;理财专家刘彦斌为保险作用做了一个通俗的解释：;你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户的保额如何区隔？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能否帮助客户完成他的责任？ 你有客户发生过寿险理赔吗？赔付多少？ ;?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 电话约访 ◆ 要求转介绍;激发客户需求;0岁;“草帽图”话术关键句： 1、李先生，这好比是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 5、可是，李先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。;面谈导入;话术要点—资料收集;话术要点—资料收集;保障缺口计算：;话术要点—解释保额含义;保额计算及解释注意事项;计算保障需求练习一;填写表格;计算保障需求练习二;需求分析话术演练2008年汶川5.12大地震，死亡6.9万人，其中仅22％的人群购买保险，平均赔付金额仅3.5万元。平安共赔付646件，共计1346.4件均赔2.9万 ;; 尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道，他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机，自己的胸口却被闸把穿透。 据悉，潘一恒投保的是平安常青树保险和铁路部门团体养老险。25日下午，平安人寿副总经理柳志坚亲手将理赔款5万余元交付到他的家属手中，为悲痛的家属带来了些许慰藉。;客户姓名;理财专家刘彦斌为保险作用做了一个通俗的解释：;你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户的保额如何区隔？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能否帮助客户完成他的责任？ 你有客户发生过寿险理赔吗？赔付多少？ ;?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 电话约访 ◆ 要求转介绍;激发客户需求;0岁;“草帽图”话术关键句： 1、李先生，这好比是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 5、可是，李先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。;面谈导入;话术要点—资料收集;话术要点—资料收集;保障缺口计算：;话术要点—解释保额含义;保额计算及解释注意事项;计算保障需求练习一;填写表格;计算保障需求练习二;需求分析话术演练