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* 销售流程演练 2008.10 第一页，共三十六页。 场景演练 第二页，共三十六页。 消除 客户疑虑 建立 客户信心 导入 舒适区 接待的目的 第三页，共三十六页。 客户类型的说明 分析型 Detached 主导型 Dominant 社交型 Social 客户的个性并非是非此即彼的，不同的情景可能有不同表现； 客户并非永远保持一种个性，随时间/场景变换会有调整。 第四页，共三十六页。 需求分析的目的 需求分析就是要了解客户的需求，通过适当提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达其需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍具针对性的前提。 第五页，共三十六页。 提问的技巧 开放式提问 开放式提问的目的是用来收集信息 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 封闭式提问的目的是用来确认信息 从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答 封闭式提问 提问的类型 第六页，共三十六页。 演练方式 每组指定演练者 按照场景讨论演练方式与内容（接待与被接待的提问） 时间：10分钟 场景讨论 第七页，共三十六页。 场景演练（一） 人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一小女孩和父母一同来展厅 时间：周末早上10点 天气：晴天 背景：夫妻都是高中老师，与父母同住，目前普桑车开了5年，30000公里，想置换。上班、旅游兼用。朋友介绍。购车时侧重经