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超级商务谈判 一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 情绪管理 六 倾听 七 表达 八 策略技巧 第一页，共四十二页。 游戏：荒岛余生 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。 第二页，共四十二页。 游戏：荒岛余生 六个人的身份分别为： 一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命 二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人 类摆脱能源污染、保护生态环境 三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展 四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居 住的新环境 五 生态学家：负责热带雨林抢救工作 六 流浪汉：没有固定职业 第三页，共四十二页。 游戏：荒岛余生 游戏规则： 1 针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由； 2 交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他人接受你的理由； 3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人投两票，不得重复。 第四页，共四十二页。 说服通则 1 站在别人的角度考虑自己的利益 2 以理服人要完整 3 以情动人注意对象和时机 4 给人面子 5 身体语言比文字重要 第五页，共四十二页。 一 谈判前的准备 （一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累 案例：大庆油田 第六页，共四十二页。 （一）前期资料的收集 关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！ 1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料 高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判 第七页，共四十二页。 CI箴言 CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案 第八页，共四十二页。 （二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香水等） 案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽 第九页，共四十二页。 （三）目标位的确立 1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。 2 准备好“上中下”三策。 第十页，共四十二页。 （三）目标位的确立 3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝了宝路华OEM--10000台晶体管收音机，每台29.95美圆，震惊双方董事会。 第十一页，共四十二页。 什么是目标？ 考虑了对手目标后的目标 第十二页，共四十二页。 （三）目标位的确立 最佳备选方案 BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？ 如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？ 第十三页，共四十二页。 （四）地点、服装 地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础 （黑脸白脸等） 服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示 第十四页，共四十二页。 心理学原理 午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！ 许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！ 第十五页，共四十二页。 （五）谈判手搭配 几种搭配选择的要点： 1 主谈者 发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性 第十六页，共四十二页。 二 职业谈判手的标志 （一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢 第十七页，共四十二页。 （一）容易让人喜欢 1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱，