超级销售精英的种力量.pptVIP

变得具有创造性和足智多谋的原则 列出你推销产品或服务时面临的时大难题。抽出两个小时的时间来想出富于创意的做法。 至少想出一种挖掘新理想客户的新方法。 至少想出一种能让你富于创意脱颖而出的新方法。 至少想出一种你能用来跟进最佳客户的新方法。 找出曾让你损失一宗销售交易的产品的缺点和缺陷，尽力找到一种能更好的展示产品或缩小缺点的方法。 找出两、三个职业销售员，经常给他们打电话，吸取他们的成功策略。 促使销售经历定期召开会议、交流看法、探讨新方法。 第八十二页，共一百四十页。 展示胜利者的姿态——提出解决方案 第八十三页，共一百四十页。 第八十四页，共一百四十页。 第八十五页，共一百四十页。 演示的原则 理解并记住特性、优势与益处的区别。 制作一份所有利益（客户已说明是利益的特征）的清单，并列出一份产品与众不同的利益清单。 找出方便的证明，以帮助客户越过忧郁这道门槛。 利用热情、调查和亲和力建立展示解决方案的基础。 至少给每个主要的产品解决方案想出一个成功的参考故事。 务必备有一份打印的客户名单和几封来自满意客户的书信证明。 在展示产品时尽可能调动客户的感官，尽量在展示中让客户亲身体验。 第八十六页，共一百四十页。 第八十七页，共一百四十页。 坚韧不拔： 战胜挫折，东山再起 这不是你是否被打败的问题，而是你是否能挺住的问题。 ——文斯.隆巴迪 第八十八页，共一百四十页。 销售并非易事 ——接受“销售湍流”的存在 第八十九页，共一百四十页。 第九十页，共一百四十页。 接受销售中固有的困难的原则 承认销售并非易事，但是你要意识到你比面临的难题更强大。 从现在起，下决心承担面对每一个难关和挫折的责任。 在通往销售巨星的道路上，告诉自己纵使中途受到挫败最终还是能成功。 第九十一页，共一百四十页。 使用“姿态指示仪” ——超级销售员的决胜武器 第九十二页，共一百四十页。 第九十三页，共一百四十页。 第九十四页，共一百四十页。 第九十五页，共一百四十页。 建立使销售成功的态度和原则 找出在过去14天里你面对的三宗负面销售。 找出两个你习惯性悲观会赢得销售情况。 面临选择必须灵活应对时，练习运用纪律和勇气。 找出一组能给与你支持的人，在困难太难对付时，他们能够帮助你重整旗鼓。 当事情变得糟糕时笑一笑！ 第九十六页，共一百四十页。 你赢了事情才完结 ——达到目的地 第九十七页，共一百四十页。 第九十八页，共一百四十页。 第五十页，共一百四十页。 培养亲和力： 影响心理具有真正的魔力 你将从与他人建立关系以及充分分享他们的需求与希望的能力中得到至高的满足感 ——诺曼.卡曾斯 第五十一页，共一百四十页。 联系——亲和力的魔法帽 第五十二页，共一百四十页。 第五十三页，共一百四十页。 第五十四页，共一百四十页。 第五十五页，共一百四十页。 第五十六页，共一百四十页。 第五十七页，共一百四十页。 培养亲和力的原则 时刻记住人情味是拉近关系的关键。 找出你和顾客之间的共同的兴趣和联系。 做一个细心的观察者，观察顾客说话的方式、姿势、眼神交流和语言暗示。 练习模仿你的朋友和家人的非语言和声音模式，挖掘你额外的亲和力。 联系时注意地区和文化差异。 联系多种沟通方式（语言或非语言），与顾客性格合拍。 务必练习使你变得讨人喜欢的所有特质——无私、乐观、谦逊、温和、领导气质和幽默感。 尽量使顾客发笑，创造轻松的谈话氛围。 第五十八页，共一百四十页。 沟通——遵循约见的原则 第五十九页，共一百四十页。 第六十页，共一百四十页。 第六十一页，共一百四十页。 培养亲和力的原则 打电话或面对面约谈时要处在销售的最佳状态。 会面之前回顾你的调查研究。 总是你先伸出手，确立平等的地位。忍耐一段沉默，好让客户注意你。 准备一段长15至20秒的对你和你的公司的介绍。 从你的目标客户名单选择出理想客户并给他们打电话。 要谨慎有礼。 制定几份电话讲稿，反复练习，直到熟练掌握，找到一篇以上可行的为止。 记住你的所有电话预约的第一目标地引发好奇心，以便建立亲和关系。 追踪记录所有电话记录和销售活动，提高效率。 第六十二页，共一百四十页。 激发——促成销售的魔法 第六十三页，共一百四十页。 第六十四页，共一百四十页。 激发购买欲望的原则 务必处于最佳销售状态。 观察客户的心情，尤其