别瞎忙-非常时期的营销大课.pptx

非常时期的营销大课;忙，能代表你勤奋 把正确的事做正确，才代表你的价值;忙 因为有很多“动作”啊…;上访通过渠道的话， 那么10类事情可以做;单纯说推广也有几件套;案场管控，也有5大标准动作;瞎 复盘全是泪，于是不复盘…;成交客户复盘 来访客户复盘;瞎忙的“瞎”字 怎么写的;不买 是购买理由不充分 动作，不等于解决“抗性” 某项目真实复盘：年营销费2000万，成交40套;对“渠道/活动”上瘾患者 “来访量变大，成交量就上升” 没有来访，如何成交；有了来访，总能成交;天然客户就在地图上;如果渠道解决了增量问题，说明你太懒了;当你在疯狂找客的时候， 不要忘记，客户也在疯狂找盘;如果你的楼盘有路网客户 但售楼部看不到客户，缺乏上访量 你得相信，这些客户并没有被外星人绑走，他们 还是上班吃饭耍朋友圈，一直在这里;他们不来你的售楼部 原因太简单了 觉得你的楼盘不合适;客户量根本不是营销的重点;值得买，才是上访量的关键;以往客户像疯了一样来 是政府给了“值得买”的理由;今后，“值得买”的理由 只能靠楼盘自己了 把正确的事情做正确，逮着事就瞎忙不行了;95%的楼盘没把自己说清楚，所以“别瞎忙”;要买你的楼盘 总需要找到值得买的理由吧;区位好/形态好/户型优/配置高/价格低的楼盘。 我全要了 房地产已经发展到城市化后区，注定没可能;不怪购房人矜持 现在的楼盘“购买理由”不多， 抗性倒是一堆！ 凡是抗性没被解决的楼盘，都属于产品不清晰。;没有“烂产品” 不认可，是因为你还不懂四个字：“估值模型”！;95%的楼盘只说了“看得到”的，所以不可能说清楚;百度地图上有很多看的土地，已很贵，但土地价值在 看不到的地方。;把区位图做好 当前是可见的，3年后，5年后是不可见的。配套是可见的，地位和前景是不可见的 区位图，不能扔给新策划。应该让买地的做！;楼盘规划，看得到的是你宣扬的。;楼盘规划：看不到的才是业主真正关 心的 你在那傻讲沙盘，顾客脑袋中的故事是？;楼盘地位，也是属于顾客脑洞里最??注的要素！ 这个盘，在这个品类，或者这个区域里，到底排名TOP多少？一般来说，排名靠后的都没戏。 所以，楼盘的城市地位，一定要找个类别排行靠前;户型讲解：看得到的并非打动客户的;户型：客户看到，但是销售看不到的;附加值：看得到的有杀伤力了，但也容易杀死客户 六大附加值体系：拖清单，展示间;附加值：看不到的是审美和门槛;95%的楼盘，只说了看得到的，没把楼盘整明白;楼盘分析的价值树;以往没把产品整明白房子就卖掉 现在要卖掉房必须把产品整明白;95%的楼盘没整明白 是因为这事就不该新策划做;90%的钱，花错了方向;说说以下哪个活动，你想参加？;说说，这些你留下印象没？;当你下班后，走在街上对商品的“卖点广告”直接掠过只关注有趣的东西。;但是你回到办公室，就立刻开始做卖点广告 这是你的;我能理解 购房人都是冲着“理由”而来的 所以你想彰显它 但是，你别当对方就像没吃过海鲜一样， 要专门到你售楼部领盒纸巾嘛;鱼塘理论 楼盘就那么大，辐射的半径有限，你的客户就在这个鱼塘里;就如你无法判断自己是不是耐克的有效客户还是无效客户。很多人都在“有无”之间，但是万一需求被激发了呢？;一张稿子，一个活动 先找B点，再说A点;B点和A点。;A点更直接，B点很委婉 假设楼盘区域有10万人;做大“粉丝”基数 肯定没错！;别要精准， 每加一个定语，客户量减少一半 近期打算买房，能接受5成首付，120平必须要4房的，对区域现状没抗性的… 100万人里，也难找到100个。;光有AB点不行 如何验证自己钱是否花对;“市场，无形的手” 亚当.斯密斯 “市场，消费观的总和” 实效机构;市场是“各种消费观”的总和 总观念 城市特征;早就存在 观念先于产品;实效也有失败的时候 市场评价：远（心里距离外）;所以我们就以“好”，去化解远。 虽然距离在2公里外，但是环境形态好，配置也很高;结果市场的评价变成了 又贵又远;也许这样才是符合这个市场的;你永远不知道“观念”会怎么变化 这就叫“市场差异和起伏不定”;90%的操盘人， 不能随口说20个市民 对楼盘的点评;售楼部日来访20组 但是有效的只有6组 这6组是观念上不差评项目，且认为有钱有决心的。 剩余14组都是来“拍照”的？;95%的售楼部，接不好客户;听说很多楼盘 转化率只有3%了 当政策不帮我们给顾客找“购买理由”;成交 顾客预期=楼盘现状;销售渴望的预期和现状完全匹配， 等于打麻将牌摸起来就下叫了;接访动线 是从尊重预期到改变预期的过程 你有5个战壕，和客户做“心理战争”;销售，说话的物料 物料，不说话的销售 @心理战武器;顾客买的不是商品，而是满足角色的道具！;敌人在内部！;没有三个自信 一切案场管控都是瞎忙;我们经常陪太子读书，工作单20 个，无一个和成