商铺、公寓、写字楼、车位等去库存营销实战全解码.pptx

;目 录 CONTENTS;一、商业投资类产品销售逻辑解析;1、商业投资类产品与住宅销售逻辑区别;商业地产最大的风险不是市场！ 商业地产与住宅地产的本质区别;政策性供求关系失衡 业绩压力下的同行降价抛货 投资客的成熟度提升 营销团队去化能力减退;客户量;自持主力店——招商支撑 旺场原则——导入客流 过程消费业态——延长滞留时间 品牌高迭代——租金支撑;自持主力店——主力店迭代风险 旺场原则——营销费用风险 过程消费业态——运营成本风险 品牌高迭代——品牌库板凳深度;投资类产品销售难度大： 非必需品 客群高端 产品高端;投资类产品营销动作要比住宅产品;;2、投资类产品C+级客户挖掘技术解析;为什么隔壁项目开盘卖1000套，而 我们只卖200套？;营销战略有两个境界： 1、意向客户资源的占有——干死同行 2、变非意向为意向——更高深的境界;;新形势市场战略解析;不同企业 战略不同;碧桂园营销三板斧;恒大营销三板斧;万达意见领袖挖掘三部曲 我很牛逼——户外/围挡、八大篇 你也很牛逼——工商联、政协、各种商会/协会 借机发生关系——开工庆典、中国行、区域发展论坛、投资论坛;3、不同投资类产品营销组织关注点差异分析;投资类产品营销策略：;商铺类产品： 针对客户：旺盛人流、鎏金旺铺 即买即赚 ——区域发展论坛+投资论坛+产品说明会 住宅类产品： 针对客户：繁华都市的生活体验 活动应该是什么？——豪门之夜+拉斯维加斯之夜+奢侈品巡展 写字楼产品： 针对客户：全球商务形象、国际化、便利办公 活动应该是什么？——城市金融论坛+国际商务峰会+金融 、圈层营销;成交率确保的核心隐性技术环节;什么因素决定营销成败？;房地产营销学4大学科;国家经济增长需求、人民财富积累需求、企业扩张战略需求，导致了当下的 房地产营销工作的工作重心发生了偏移。 过度消费过渡消费 卖房子这件事可是没那么简单！;过度消费研究;客群对产品的需求特征;人性分析;人性分析;;快速明确客户的需求，利用客户的人性弱点放大需 求并制造其它迫切需求假象，从而达到获取客户潜意识 消费能力的目的。——新时期房地???营销;4、商业投资类产品不同产品包装推广技法详解;Stage.2 项目形象;过度挤压;投资类产品销售，是房地产销售难点，也是重点，是实现高利润的 保证。高起高打，博得关注、认可；通过活动，反复教育客户，博得认 同；算清投资回报，激发客户投资欲望；氛围营造，利用信息不对称， 充分挤压，实现产品热卖。;二、商铺产品销售核心技法解析;1、社区商业去库存销售秘籍解析;商业地产销售逻辑;商业价值体系分析;商铺营销战略组织;社区商业去化5步法;产品功能性划铺;社区商铺 主力商街模型、“社商”标准化;社区商铺 刚需商街模型、空间打造;产品稀缺性包装;地缘性自用客拓客技法;老业主客户投资客获取;招商大会组织;主力商街营销支撑和标准动作;2、中心商业去库存销售秘籍解析;装户动作 落位动作 庆功宴和复盘会 客户答谢会 加推动作;成交率关注内容 开盘前黄金45天充分洗脑； 逐渐升温，直至水开； 定向开盘，以销定产； 开盘后15天才是成功的关键； 对等原则 永远买不到原则。;销售动作;多轮细致装户，掌握客户意向;;反复装户，反复测试，才能成功。;多轮细致装户，掌握客户意向;三、写字楼产品营销核心技法详解;写字楼客户分类; 分类;其中，大中型客户包括以下四类： 一． 政府机构转制出来的大集团以及将要转制的大集团； 二． 国内外的金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非 银行金融性机构； 三． 大型股份制公司及外省市集团，包括上市公司； 四． 国内外大型的专业公司，如服务咨询行业、广告行业、IT行业、 通讯行业等。;;建筑形象 企业口碑;;写字楼客户普遍关注什么？ 形象面子——是否更适合公司的形象要求 经营成本——是否有助于节省企业运营成本 经营效率——是否能提升企业经营效率;外立面;样 板 层 通 道;;写字楼物业的营销推广/ 样板区及样板房的打造;;;面积承受力;自用大客户的营销渠道：;主动出击是最重要的营销手段 对等原则 对公司客户的关键信息采集的支持 客户营销强调客户决策人的公关管理 客户营销更注重客户服务 需要实现移动销售（行销和外销） 强调销售团队的组织与协调 大客户营销需要销售工具和档次 对营造客户圈层的支持;“办住一体型” 产品;四、公寓产品营销要点解析;宜住？;产品类型;物业租金 7%;风格 收纳 兴趣;案例——万科南京都会天地;案例——万科南京都会天地;案例——万科南京都会天地;案例——万科南京都会天地;案例——万科南京都会天地;案例——万科南京都会天地;案例——万科南京都会天地;5、公寓产品客群定向挖掘技术案例解析;6、公寓产品其它变性去化手段;儿童时代，先天可垂直优势+庞大潜