好产品自带销售力.pptx

好产品自带实效4位1体产品经理服务的特点 楼盘好卖与否，以前看价格，以后看产品房地产新周期基本面产品创新能力成本控制能力 建筑师对好产品的定义好看即好卖成本不可控功能不好用 “市场派”对好产品的定义形态溢价，产值做大 账面产值合院 叠拼 洋房 高层 总有一种容易沦为产存品，产值难以兑现总价竞争，指标取胜 落后 同质面积控制赠送得房率面宽舒适度落后于客户现有居住物业与对手产品思路一样，竞争无差异 产品定位常遇到的头疼问题售价太高产品的性价比，令后期竞争更有胜率。但本身成本高，没有性价比优势，怎么办? 高价盘，也可以有性价比实效产品的观念1 售价比人高的项目就卖得慢么?未必！实效有着丰富经验，性价比不只看价格性价比理解1：假想为客户很穷。 性价比理解2：客户是多元的，贵的未必卖得少80%产品力60%定价200%产品力150%定价 实效产品案例：某县城，刚需都滞销，改善得到市场认同90㎡滞销全县人口仅25万，缺乏进城农民基数160㎡畅销唤醒县城居民的老换新可以容纳2-3组家庭聚会请朋友回家喝茶的房子 独立书房，学霸系统 实效案例：完全依靠行销的市场，以4个会客厅的产品突围78-120红海完全依靠行销和价格战。抓农民和投资者138㎡叠拼抓住当地中高端客户的最后一套房需求酒店级主卧四厅社交级动区赠送露台可变老人房赠送露台 产品定位常遇到的头疼问题对手优势明显区域市场激烈，对手有价格、品牌等若干优势。掌握定价权。 从未体验过的，才有定价权实效的产品观2 武侯金茂府：地价1.72万，对面1.6万，要实现3w的价格预期对手的逻辑：30+全建制家庭。重视晚上睡眠功能 40+（人生最巅峰时刻，同时家庭结构变轻） 以巅峰期的生活方式，首开成功，并奠定成都主城区3W的价格预期 产品定位常遇到的头疼问题竞争太激烈竞争激烈，自己明显处于某一方面的劣势。 楼盘与楼盘的价格差，是生活方式差实效产品观3 基于顾客的估值模型，为开发找到新出路过去的房地产产品逻辑 实效的楼盘产品逻辑基于土地形态和配置等差异，形成价格差 基于生活方式的差异，形成价格差地段差形态差配置差服务差主城别墅贵主城电梯次郊区别墅再次郊区电梯低生活方式高级生活方式中级生活方式初级生活方式低级门对门两个价次口岸打败好口岸哪里有好生活哪里贵价格低未必生活差 实效案例：门对门两个楼盘，不同的生活方式，各得粉丝东原印长江 金房云庐 东原印长江：酒店式场景大宅。俘获家庭化中产的芳心，成都第一个清盘地王孩子兴趣首提六大酒店式家庭场景。如今已是行业中产楼盘模仿对象商务照看辅导孩子家庭社交闺蜜社交社群活动就是沙龙式分享 金房云庐：明星一样的生活，瞄准注重仪式感的中产人群。 与之共鸣的其它楼盘事实他们皆因为不同，而获得比同区域更好的销售结果桃李春风在农村土地上，做出2w+的爆款单品阿拉亚比对面楼盘贵100%，销售量更高麓湖无论是价还是量，皆为大区域销霸。 产品定位常遇到的头疼问题如何确保顾客动心内部认同的产品，就真能得到市场认同吗？如何更有底。 打动顾客的不是建筑，而是更好的家庭关系实效产品观4 定制，并非为某个顾客提供想要的生活方式；批量开发，是为某类顾客提供生活升级方案个体化研究（本人）他的需求代表他群体化定制（角色）一个需求代表全体 神仙日子—石家庄某楼盘的定制。针对当地高端客户老龄化的产品解决方案只有功能的户型。神仙伴侣的而符合6个yes 135㎡，6F洋房南向4开间3房2卫两厅带玄关恋爱关系子 5女友5卖不动顾客没有找到必须买的理由，房子更好了，但生活没有什么区别生活274矛盾最集中6在老龄化的城市里， 1瞄准40+那一群顾客，煽动改善需求。夫 1 妻场景描述：让你的孩子更喜欢带女孩子回家，进入恋爱模式。夜间模式；两个组团不尴尬做饭模式，不尴尬的通过做饭自然融入。聊天模式，分组团反广场。 共享院落，集体养老。桂林万达的当地顾客生活方式定制当地老龄化高容积率的T4产品严重同质的供应背景分开：60㎡+120㎡的养老度假产品；合起来：四个好友买一层的解决方案 产品定位常遇到的头疼问题顾客必买的理由他们要是观望、不买，怎么办？ 实效产品经理服务的核武器实效产品观5 顾客不能直接感受空间，他们是通过关系感受空间的价值。每个人感受到的世界，即其关系所构成的闭环人生的变化，即家庭结构的变化每一种关系，都需要对应的空间，故而产生需求。空间的价值，在开发商是成本+利润。但顾客不同夫长父己友子婿2236520客厅的多元性卧室的6个等级厨房的6种形态外出消费场所能力N*重要性80%最简单的角色关系示意 家庭人口数量和关系组 顾客的家庭关系，实效创造产品的源代码传统中国家庭关系以血缘亲人为强结构组都市社交型家庭每个成员都有强关系社交对象家族式家庭3-5个家庭群族形成竞争力夫爷奶妻爷父子子朋友夫妻独立一环二环兄弟家族1夫长