ERP顾问式营销秘籍营销人员必备宝典.pptVIP

马斯洛的人类需求层次论 生理需求 安全感 社交需求 自尊 、面子 自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿 安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险) 可预测性、舒适(生活、工作条件) 爱情、亲情、友情、 关怀、从属感、人情味 尊严、自信、地位 个人发展、名誉、成就感、权利 发挥潜能 贡献价值 义务、创新 公德心 奉献、忘我、禅 金蝶销售培训之一 第九十三页，共一百三十六页。 个人需求的举例 规避风险 工作便利 被上司赏识，为大家肯定 建立权势 得到利益 金蝶销售培训之一 第九十四页，共一百三十六页。 关系要做高 需求要挖深 Call High Dig Deep 金蝶销售培训之一 第九十五页，共一百三十六页。 主导销售进程的流程 制定 销售 策略 明 确 关 键 成 功 要 素 赢得 客户 认可 制定 拜访 计划 建立内线 制定 项目 时间 表 编写 解决 方案 成立 项目 组织 （金蝶 ／ 客户） 有计划 拜访 客户 金蝶销售培训之一 第九十六页，共一百三十六页。 特点(Advantages) 销售 描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户 例如: 金蝶有．．．模块，能实现。。。管理 - 财务模块有。。。功能，能帮助解决。。。问题 - 金蝶的服务有。。。，实现服务无忧 技巧篇 金蝶销售培训之一 第六十一页，共一百三十六页。 利益(Benefits) 销售 描述产品或服务，如何能满足客户已经 表示过的需求 例如:- 金蝶。。。模块能助你实现。。。管理 - 。。。功能能够解决你。。。管理需求 - K3 解决方案可以提供你所要求的集中监控,集中管理模式 技巧篇 金蝶销售培训之一 第六十二页，共一百三十六页。 功能，特点及利益(FAB)对销售的影响 技巧篇 金蝶销售培训之一 第六十三页，共一百三十六页。 功能，特点及利益(FAB) 对ERP方案销售的影响 High Low 利益 特点 功能 对 客 户 的 影 响 销售周期 技巧篇 金蝶销售培训之一 第六十四页，共一百三十六页。 确认商机的流程 了解 客户 现状 S 发现 问题/ 困难 P 引导 客户 承诺 立项/ 确认 商机 说服 客户 对我们 的产品/ 服务 感兴趣 预测 客户 潜在 需求 切入点 痛点 分析 影响/ 后果 I 分析 客户 SWOT 确认 客户 需求－ 效益 N 收集 客户 全貌 信息 有计划 拜访 客户 金蝶销售培训之一 第六十五页，共一百三十六页。 如何确认商机（4W-1H） 1、需要金蝶什么？（What）为什么要？(Why) 2、谁做决策？（单位、个人）(Who) 3、多少预算？(How much) 4、时间进度？(When) 金蝶销售培训之一 第六十六页，共一百三十六页。 目标客户 (5W+2P) 为什么需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 金蝶销售培训之一 第六十七页，共一百三十六页。 愈早筛选掉不合格的销售线索, 愈早能看清楚真正的销售商机. Qualify Early 学习放弃, 才更会拥有 提示： 金蝶销售培训之一 第六十八页，共一百三十六页。 引导客户承诺立项的关键点 提供客户立项的参考信息 -- 项目的标准 -- 项目的过程 -- 项目的推进时间 建立选型标准 金蝶销售培训之一 第六十九页，共一百三十六页。 课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧 提 纲 金蝶销售培训之一 第七十页，共一百三十六页。 主导销售进程的流程 制定 销售 策略 明 确 关 键 成 功 要 素 赢得 客户 认可 制定 拜访 计划 建立内线 制定 项目 时间 表 编写 解决 方案 成立 项目 组织 （金蝶 ／ 客户） 有计划 拜访 客户 金蝶销售培训之一 第七十一页，共一百三十六页。 顾问式销售的过程及要素 金蝶公司人员 销售过程 客户方 人员 卖点 客户 经理 售前 工程师 销售 经理 实施 顾问 高层 领导 1. 确认商机 ( E ) 项目负责人/发起人 针对客户痛点的成功案例 √ 2. 主导进程 ( D ) 项目小组 针对客户需求的产品特点 √ √ √ 3. 方案论证 ( C ) 高层领导 项目小组 客户方案的经济效益,差异性及 实施计划 √ √ √ √ √ 4. 商务洽谈 ( B ) 项目采购 方案的价值 /