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问话,沟通交流中的尚方宝剑 重要性 原则 目的 达到效果 沟通元素 小试验 一、沟通的原理 第二章 第三十一页,共八十四页。 二、说服沟通技巧 文字 语调 肢体动作 第三十二页,共八十四页。 对方 说 自己 问 三、沟通双方 第三十三页,共八十四页。 问话两种模式 四、问话的六种作用和方法 问话--------所有沟通销售关键 1、开放式 2、约束式 第三十四页,共八十四页。 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问话六种作用 第三十五页,共八十四页。 1、问简单容易回答的问题 2、问是的问题 3、从小的开始(局部) 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 问问题的方法 第三十六页,共八十四页。 ?? 五、聆听技巧 1、一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、 态度诚恳 5、记笔记 6 、重复确认 7、停顿三到五秒 8 、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不发出声音 11、点头微笑 12 、注视鼻尖前额 13、做定位 14 、听话过程不要组织语言 第三十七页,共八十四页。 7、及时? 六、 赞美技巧 赞美要真诚,抓住客户闪光点,并运用具体,间接及时的原则赞美中最经典的语言 1、真诚 2、发自内心 3、闪光点 4、具体 5、间接 6、第三者 第三十八页,共八十四页。 3、我很佩服你 经典赞美三句 1、你真的不简单 2、我很欣赏你 第三十九页,共八十四页。 7、我知道你这样是为我好 七、肯定认同技巧 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题的问的好 第四十页,共八十四页。 如何成为销售冠军及销售成功法则 第三章 第四十一页,共八十四页。 一、做好充分的准备 身体 精神 专业知识 非专业知识 对了解客户的准备 第四十二页,共八十四页。 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 二、良好的心态 把工作当成事业的态度 第四十三页,共八十四页。 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 第四十四页,共八十四页。 你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会!---------------杰克.韦尔奇 现在社会是充满了机会?对于学习者来说,确实如此;对于不学习的来说,当旧的模式、体制被替代或淘汰时,他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运---------丁磊 第四十五页,共八十四页。 学习有多重要 教育是最好的投资,培训是最好的待遇,知识是最好的礼物-----张瑞敏 经验是负债,学习是资产!知识改变命运,学习创造未来--------李嘉诚 第四十六页,共八十四页。 三、如何开发客户 准客户的必备条件市场特点: 谁是我 客户? 他们会在哪里出现? 我的客户什么时候会买? 为什么我的客户不买? 谁跟我抢客户? 第四十七页,共八十四页。 一、不良客户的七种特质 (一)、凡是持否定态度 1、信心是购买的关键 2、行动之后比行动之前好 3、假如对生活不抱肯定的态度,就不可能去购买 4、凡事百般挑剔,难以相处 第四十八页,共八十四页。 (二)、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会 2、也不愿意去了解,一开始就抱怨,讨价还价 3、价格与次品去比较来激怒你 第四十九页,共八十四页。 (三)、即使成交了也是一桩小生意 1、拳击手,挨打的被动局面,赖在那里 2、销售规格佣金得不偿失 (四)、没有后续的销售机会 1、几个月,几年,不可能再向你购买 2、不能引发未来销售关系 (五)、没有产品见证活推荐的价值 第五十页,共八十四页。 (六)、他的生意做的很不好 1、抱怨生意太差,竞争对手,政府,所有的人 2、讨价还价,延迟付款,花很长时间讨债 3、欠款 (七)、客户地点离你太远 1、长途跋涉 2、效率太低 3、花很多时间,把同等时间花在其他客户身上效益跟好 第五十一页,共八十四页。 二、黄金客户七种特质 (一)、对你的产品和服务有迫切的需求 (越紧急,细节,价格,要求越低) 1、迫切需要 2、解决问题 3、获得立即好处 第五十二页,共八十四页。 (二)、与计划之间没有成本效益关系 2、明确可以算出 1、直接降低成本 3、成本回收快 5、不需要太多的时间去做评估 4、轻易决定向你购买 (三)、对你的行业产品或服务持肯定态度 对你过去的产品,行业,服务认可 第五十三页,共八十四页。 (四)、有给你大订单的可能 大订单,大采购 (五)、是影响力的核心 开始找对人 四两拨千金 业界领导影响力 协会主席,秘书长 行业中倍受尊崇 拥有赢得许多优良口碑与推崇 (六)、财务稳定,付款迅速 产品卖出去,收到
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