从化托斯卡纳营销总结及营销计划.ppt

2009年本项目产品分析 08年余货总价区间分析 余货的总价区间集中在55~65万元中间，总价在55万元以下的主要是ABD远景单位，只有35%，55万元~70万元的主要是C区单元，超过70万元以上的都是以一楼单位为主。 第五十页，共九十五页。 2009年本项目价格策略 09年的价格策略两大原则 1、合理调价原则： 08年从化托斯卡纳总体价格定制合理，整体销售速度合理。但是由于下半年C4~C7楼王单位推出市场按照成本定价，而没有按照市场定价，由于脱离了市场价格和客户可接受价格，造成C4~C7单位推出后市场反应十分冷淡，更阻碍了销售目标的实现。09年应吸取08年经验，在价格调整时按照市场情况来进行。 第五十一页，共九十五页。 2009年本项目价格策略 09年的价格策略两大原则 2、价格先行原则： 08年11、12月份从化托斯卡纳主要竞争对手雅居乐推售第二期单位共390套，于一个月内清货，对手取得高效率的销售成绩靠着就是他在短时间内推出低于市场预期、客户接受度高的价格，打破了从化市场销售平静的局面，一下子把处于观望的客户吸引成交。此后上城湾畔以低价推出新单位也不能达到雅居乐的销售效果，因为客户已经被挖掘一大部分了。总结经验，09年的价格策略应该走在对手的前面。 第五十二页，共九十五页。 2009年本项目价格策略 从近期成交单元单价和目前余货单价区间的对比分析可以得出结论——3000-3500元/㎡的ABD园景单元目前余货单价区间合理，客户接受程度较高，是近期成交单元的主要组成部分，只是由于ABD余货的可选择空间随着余货的减少而减少，出货速度会有所减慢；C区单位余货区间主要集中在4500-5000元/㎡区间内，在这个区间内的单位都是一线景观单元。而在这个价格区间内近期是没有单位成交的，说明在一线景观单位在4500-5000元/㎡的价格范围内并没有收到市场的认可。 从近期成交单元总价和目前余货总价区间的对比分析可以看出，目前C区单位的出货速度非常慢，余货总价区间显示55~65万元的余货所占比例最多，但是从这三个月的成交记录来看， 55~65万元这个区间只成交了一套单位，平均每个月出货两套，销售速度十分缓慢。而能够出货的C区单元都是一些总价在50万元的二线景观单位和景观最好的C5栋02单边位单元。 08年余货销售现状 第五十三页，共九十五页。 2009年本项目价格策略 08年余货价格调整 ABD余货 C区景观单位 一口价单位 ABD余货尽快调整价格，包括样板房和特殊单位，以一口价方式推出市场，维持1~2月份销售淡季的销售量，并且经快清货，避免影响C区单位的销售 比例下调 C区诚意客户普遍接受价格为3500元/㎡~4500元~㎡，根据余货数量的销售需求，建议C4~C7栋均价调整为4200元/㎡，C1~C3栋整体均价调整至3500元/㎡ 第五十四页，共九十五页。 2009年本项目消化 09年销售计划 09年从化托斯卡纳余货96套，面积12952.9㎡，金额5770万元，计划09年5月份清货。 第五十五页，共九十五页。 Part 4 推广篇 第五十六页，共九十五页。 2008年思考 销售阻力 市场原因 内部原因 一、大市因素 二、从化市场阻力 三、余货的变化 四、价格 五、营销推广 第五十七页，共九十五页。 一、大市因素 投资市场环境恶化，美国次贷危机席卷全球，雷曼兄弟破产，外资热钱撤离中国；亚洲各国股市面临前所未有的股灾，中产阶级资产缩水 ；珠三角制造业大规模破产；各大房地产商为自救进行大规模的减价促销。 目前房地产投资环境低迷，投资客户都不会选择在这个时候出手购房，如果没有急切购房需求的客户一般都会选择持币观望，等待他们认为更好的时机在出手；客户资金受到一定的影响，从化托斯卡纳项目的成交客户大部分都是企业家和私企主，他们多多少少都会受到市场波动的影响，造成近期客户购房热情有所减退。 销售阻力 第五十八页，共九十五页。 二、从化市场阻力 年底广州地区各个楼盘进入低价枪客的状态，一片降价和优惠折扣的声音。争取过年前的最后一波销售。 目前房地产投资环境低迷，投资客户都不会选择在这个时候出手购房，如果没有急切购房需求的客户一般都会选择持币观望，等待他们认为更好的时机在出手；客户资金受到一定的影响，从化托斯卡纳项目的成交客户大部分都是企业家和私企主，他们多多少少都会受到市场波动的影响，造成近期客户购房热情有所减退。 销售阻力 第五十九页，共九十五页。 三、余货的变化 目前本项目余货96套，其中ABD园景单位余货22套，只占余货的24%，其余的都是C区景观单元。 从余货来看，目前ABD特价单位已剩余少量，特价单位是九月份的成交