大客户营销技巧传授.ppt

大客户营销 第一页，共十九页。 课程大纲 沟通的技巧 接触的技巧 说明的技巧 第二页，共十九页。 微笑的力量 倾听的力量 接触的技巧 第三页，共十九页。 微笑的力量 《蒙娜丽莎的微笑》 接触的技巧 第四页，共十九页。 微笑的力量 只有微笑才能最迅速有效地表 达你的善意和魅力 是唯一不需要语言的世界语言 当你笑时，整个世界都在笑，笑可以增加你的面值，从今天起，直到你生命的最后一刻，用心笑吧。 第五页，共十九页。 倾听的力量 倾听的重要性 第一，表达了你对他的尊重 第二，倾听才能思考 第三，可以找出客户的困难点 第六页，共十九页。 倾听的力量 越是善于耐心倾听他人意见的人，推销成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。 第七页，共十九页。 沟通层次 沟通目的 沟通的技巧 第八页，共十九页。 信任 客户买的不只是商品 而是你对他的关心及他对你的信任 情感 沟通心理学 第九页，共十九页。 非正式的层次 嗨，你好吗？ 点头之交层次 请问你从事哪一行？ 深交的才层次 如果比爱妻先走一步 太太一个人照顾家庭，你的看法如何？ 沟通层次 客户感觉到你对他的关心，才肯定你想要什么 切记： 第十页，共十九页。 在这家公司做到退休你觉得如何？ 2.沟通的层次 通过不同的问话尽量与客户建立深交型的关系 你几岁？ 你对现在的年龄有何感觉？ 你有几个孩子？ 对自己的孩子你比较重视哪方面？ 你在哪里高就？ 点头之交层次 深交的层次 第十一页，共十九页。 *家庭收入 *配偶收入 *贷款支出 *教育基金 *保险状况 *养老计划 收集客户资料 沟通的目的 收集客户资料 你需要些什么？ 第十二页，共十九页。 *确认事实 *重述感情 *对于优先顺序的关心 *同意保费的额度 沟通的目的 寻找购买点 寻找购买点的目标 需求点 购买点 第十三页，共十九页。 说明的目的 让对方了解你的意图 让对方了解你所介绍的产品 让对方了解合作的前景 第十四页，共十九页。