大客户营销技巧培训.ppt

整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） S-现状 （提问了解目前的现状） P-问题 （针对现状，发现客户的不满意） I-痛苦 （针对不满意进一步扩大痛苦） N-快乐 （针对痛苦提供方案的美好梦想） FAB （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 举例：服务好 第七十八页，共一百零五页。 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ S—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ I—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ N—快乐 SPIN标准话术－－“傻瓜手册” 第七十九页，共一百零五页。 一、菜鸟 [产品的高手] 二、中鸟 [技巧的专家] 三、老鸟 [客户的顾问] 四、遛鸟 [ 变色龙 ] 以技术为导向的销售顾问--四个境界 第八十页，共一百零五页。 大客户开发 -九字诀 大客户管理 -天龙八部 大客户服务 -五个台阶 课程体系与目录 大客户营销 -六步法 第八十一页，共一百零五页。 大客户服务 大客户服务的 五个层次 大客户服务提升 的五个核心 第八十二页，共一百零五页。 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 背景介绍 我们公司：ABC软件测评公司—销售顾问张华 我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军 日期 客户记录与进展情况分析 2月10日 给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。 2月16日 我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的OA软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，软件模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。” 唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司软件，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。 3月2日 我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 3月17日 给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。 第四十六页，共一百零五页。 达成的效果2--分析项目的进展 客户规划 电话邀约 上门拜访 提交初步 方案 技术交流 框架性需 求调研与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 G （10%） E （25%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） D （30%） 3 F （20%） 第四十七页，共一百零五页。 比率 阶段 阶段内容及标准 进度 10% 电话 邀约 1、已经符合目标客户的选择标准 OK 2、对方至少是经手人士 OK 3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等 OK 20% 客户 拜访 1、找对合格的经手人士 OK 2、推荐公司在技术能力优势 OK 3、建立并发展与经手人士的关系 OK 25% 提交初步方案 1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈 OK 2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意 OK 3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系 OK 30% 技术 交流 1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人） - 2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动 - 3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法 - 达成的效果3-- 项目型销售有衡量标准 （平凡的人创造不平凡的事情） 第四十八页，共一百零五页。 达成的效果4—项目型销售有系统化的管理工具 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 客户内部采 购流程 项目性销售 流程 销售辅助工具 项目 销售 成交 系统 3 第四十九页，共一百零五页。 电话邀约 上门拜访 技术交流 商务谈判 提交方案 达成的效果５—利用漏斗原理来诊断问题 7 13 4 1 1 1250： 125：