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陈述来访目的 为什么要陈述来访目的呢？ “谢谢您给我时间和您交流一下”。 提示：自信，清楚，不要怕。 第五十页，共八十三页。 练习： 找出2-3个陈述来访目的的方式。 第五十一页，共八十三页。 建立私人联系和信任关系 信任对于购买者是否决定购买是很重要的。建立信任需要时间。要在客户访问的全过程中表现出来。 “您今天大概可以给我多少时间”？ 投其所好地夸奖一下客人，“……” 提示:使用一些肢体语言,模仿客人的音量、音调和肢体语言。 第五十二页，共八十三页。 为什么要这样？ 物以类聚，人以群分。 探索客人的价值观。 第五十三页，共八十三页。 记住： 保持自信、不要害怕 说话清楚、自然得体 做笔记 第五十四页，共八十三页。 拜访新客户的步骤 4、挖掘客户需求 第五十五页，共八十三页。 分辨客人“必须的”和“期望的” 销售是帮助客人解决问题、量身打造的过程。 第五十六页，共八十三页。 MUST AND WANTS 专业的销售人员是去找出客人的需求、满足客人的需求。 专业的销售人员在没有完全彻底地了解客人需求时，是不会急着介绍饭店设施和设备的。 第五十七页，共八十三页。 挖掘客户需求 需要了解客户的潜质。 发现竞争对手是谁？ 找出“客人需要的”和“客人所期望的 ”是什么？ 哪些句子是典型的挖掘客户需求的典型方式？ 第五十八页，共八十三页。 提问的三种类型： 了解客人消费/量潜质 了解客人喜好和不喜欢 了解被访问者影响力 第五十九页，共八十三页。 你所列出的酒店很方便的地方，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 第十八页，共八十三页。 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 第十九页，共八十三页。 人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？ 安全 第二十页，共八十三页。 我们的酒店有哪些是让客人感觉很安全的？ 1 2 3 4 5 6 第二十一页，共八十三页。 你所列出的酒店很安全的项目，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 第二十二页，共八十三页。 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 第二十三页，共八十三页。 人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？ 身份 第二十四页，共八十三页。 我们的酒店有哪些是让客人感觉很有身份的？ 1 2 3 4 5 6 第二十五页，共八十三页。 你所列出的酒店很有身份的项目，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 第二十六页，共八十三页。 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 第二十七页，共八十三页。 人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？ 社交 第二十八页，共八十三页。 我们的酒店有哪些是让客人感觉很有社交的氛围？ 1 2 3 4 5 6 第二十九页，共八十三页。 你所列出的酒店很适宜社交的项目，客人可以得到什么好处？ 项目 ： 好处： 1 2 3 第三十页，共八十三页。 请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。 用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。 第三十一页，共八十三页。 是谁我们饭店的竞争对手？ 它在舒适方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 第三十二页，共八十三页。 你的竞争对手是谁？ 它在安全方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 第三十三页，共八十三页。 你的竞争对手是谁？ 它在方便方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 第三十四页，共八十三页。 你的竞争对手是谁？ 它在身份方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 第三十五页，共八十三页。 你的竞争对手是谁？ 它在社交方面有哪些不足？ 项目： 给客人带来哪些不便： 1 2 3 第三十六页，共八十三页。 提示： 在与客户