市场营销角色扮演实习.docx

市场营销角色扮演实习 所谓“角色扮演”是由负责训练的教师安排学生分别担任客户及销售人员的角色，来实 际进行销售过程的各种应有的做法，以及面对顾客的各种问题、拒绝等如何进行解释、说服、处理的训练方法之一。 一、“角色扮演”的目的 以实地进行的方式使学生能身临其境，把自己课堂上学习的营销知识与营销实践结合起来，并适时提出正确的做法。 将营销观念及做法实地演示出来，使扮演者（学生）更易理解，更易接受及应用。 让学生在与真实销售状况极为相似的环境下练习销售技巧，使每一位扮演者（学生）的销售技巧作出最佳的表现和交流。其他观察者也可以借此相互观摩学习。 给参加扮演者（学生）有表现机会或成就感。 二、“角色扮演”的要求 角色扮演是一个练习会或一个模拟演习，它应由一个 2~3 人的小组来表演。 角色扮演要有一个真实的场景，大群的观察者应离开现场，因为一个销售员在超过一个或两个以上的人面前是很少作销售介绍的。 角色扮演的时间为每人 5~10 分钟。 在限定的时间内进行扮演分析，其程序如下： ·推销员应该陈述他认为自己哪些表演的好、哪些欠妥，或没有正确处理的地方。 ·买主的扮演者应陈述他对销售介绍的反应，他应该举出具体事实来陈述什么是好的、什么有待加强和改进。 ·观察者应该陈述他们的感受、说出好的地方或者提出更好的解决办法。 ·最重要的是推销员（学生）反复再做练习，以得到吸收其他扮演者建议的练习结果。