市场营销实战-李英-项目五市场营销组合-任务四制定促销策略.pptxVIP

市场营销实战 主编：李英 王喜庆中国人民大学出版社21世纪高职高专规划教材—经贸类通用教材 项目五 市场营销组合策略运用 主讲： 目录制定产品策略 制定产品价格 选择分销渠道 制定促销策略 04制定促销策略任务四 任务四 制定促销策略选择促销组合方式1人员推销2广告促销3公共关系与营业推广4 一、选择促销组合方式 促销的含义 促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息,以启发、推动或创造对企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。 促销组合的含义 促销组合是指企业在促销活动中将人员推销、广告促销、公共关系和营业推广等各种促销方式有机结合、综合运用,以实现更好的整体促销效果。 一、选择促销组合方式 一、选择促销组合方式 影响促销组合的因素 (1)产品性质(2)产品的不同生命周期阶段(3)市场性质(4)企业情况 一、选择促销组合方式 选择促销组合策略 1.推式策略2.拉式策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求人员推销：对中间商的销售促进制造商最终用户中间商营销活动需求需求广告：对消费者的销售促进 二、人员推销 人员推销的含义 人员推销是指企业推销人员直接对顾客进行介绍、说服以及解答工作,促使顾客了解、偏爱本企业的产品,进而采取购买行为的一种促销方式。 促销组合的含义 人员推销的基本形式 上门推销 柜台推销 会议推销 二、人员推销你认为一个优秀的推销人员应是什么样子？　　　　　 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚优秀推销人员具备的条件 二、人员推销 推销人员必备素质 (1)全面了解所代表企业(2)应该是产品专家(3)掌握顾客情况(5)具备良好的文化素质(4)掌握相关业务知识(6)具备相应的法律素质 二、人员推销人员推销的程序1.寻找顾客2.做好准备3.约见访谈4.介绍和示范5.处理异议6.成交7.售后追踪 三、广告促销 广告的含义 广告是指由明确的广告主付费,为了达到特定目的而发起的,利用大众媒体有计划地向目标对象传递有关产品和劳务信息的所有活动。 广告的种类 广告的种类可以根据不同的标准来划分。首先应当区分广告的性质是营销业务广告还是非营销业务广告。一般非营销业务广告是不以营利为目的的广告,又称效应广告,主要目的是推广;而通常我们所说的广告都是指营销业务广告,也就是经济广告,也可以说是营利(商业)广告,是一种促销手段。 广告媒体 三、广告促销报纸01杂志02广播03电视04 广告媒体 三、广告促销户外广告05邮寄广告06网络广告07 四、公共关系与营业推广 公共关系的含义 公共关系是指企业在从事市场营销活动时正确处理企业与社会公众的关系,以便树立企业的良好形象,从而促进产品销售的一种活动。 营业推广的含义 营业推广是指企业在短期内刺激消费者或中间商对某种或几种产品或服务产生大量购买的促销活动。 四、公共关系与营业推广(1)公共关系是一定社会组织和与其相关的社会公众之间的相互关系。(2)公共关系的目标是为企业广结善缘,在社会公众中创造良好的企业形象和声誉。(3)公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为原则。(4)公共关系是一种信息沟通,是创造“人和”的艺术。(5)公共关系是一种长期活动。公共关系的特征 四、公共关系与营业推广时间段营业推广的特点见效快积极性 四、公共关系与营业推广营业推广的具体形式(1)针对消费者的营业推广形式。主要有派发样品、送赠品、送优惠券、减价优惠、退款优惠、趣味类促销、以旧换新、示范表演等。(2)针对中间商的营业推广形式。主要有折扣鼓励、经销津贴、宣传补贴、陈列补贴、销售竞赛、展览会等。(3)针对销售人员的营业推广形式。主要有销售奖金、培训进修、会议交流、旅游度假等。