顾问式销售流程自测试题.docx

精品 精品 可编辑 可编辑 附件二：顾问式销售流程自测试题（协商成交、交车、售后跟踪） 顾问式销售流程之协商成交环节自测试题 姓名： 得分： 一、不定项选择题（10×5=50 分） 客户在进入价格谈判时一般会对报价产生异议，导致异议产生的根本原因有：（ ） A. 误解 B. 客户的本能反应 C. 客户的条件反射 D. 前期价值传递不够2.客户经理在与客户进行价格谈判时需坚持以下原则：（ ） A．准确把握价格协商的时机 B．充分的准备，与客户达成双赢 C. 找到价格争议的真正原因 D. 坚持己见，对客户的要求不予理会3．如果顾客不是真正的价格协商，则应先进行 ，然后推荐合适的车型请顾客决定。（ ） A．继续与其进行谈判 B．产品介绍 C. 需求分析 D. 向客户解释说明 电话报价时需坚持如下原则（ ） 电话中不让价、不讨价还价 不答应、也不拒绝顾客的要求 对新顾客，我们的目标是“见面” 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交” 在与客户进行价格谈判时，以下那几条属于谈判时应把握的策略（ ） A. 让顾客首先开口“讨价” B. 让价时的态度, 有条件阻止价格下滑 C. 让价幅度：百位数、越来越小让价次数：3 D. 坚决不予让价 客户经理在与客户进行价格谈判时，可通过如下哪些方式来化解客户异议( ) 赠送精品、配件 B、保险招揽 C、提供增值服务 D、避重就轻的避开异议 客户经理在与客户进行谈判时应做好那些准备，以便做到知己知彼，百战不殆（ ） A．对购买决策者的同行人员置之不理 B. 诋毁竞争对手，引起客户关注 C. 了解客户背景 D. 帮助客户建立客户舒适区 顾客如果没有承诺当场成交，则客户经理应坚持哪几个“不要原则”（ ） 不要继续与其纠缠，放弃此类客户 B. 不要进行实质性的“价格协商” C. 不要受顾客的胁迫或诱惑 D. 不要怕因此而流失顾客9.当客户首次来电咨询产品价格时应坚持哪些原则（ ） 坚持做到留下客户有效联系方式 坚持做到邀约客户来店面谈 坚持做到不受客户诱惑，只报统一价和公开优惠 坚持意向促进 10. 当客户对产品价格有异议时，客户经理应通过 来化解客户疑虑（ ） A. 让客户明白我们 产品的优势所在 B. 站在客户的立场 C. 对客户异议避而不答 D. 增加产品的附加值 二、判断（10×5=50 分） “成交时机”是非常重要的，如果成交的时机还没有成熟，依然要拼命劝客户做决定。（ ） 寻求成交的时机要依客户的个性、当时情况、商谈促成情况及客户经理的销售技巧…等等而定， 要稳稳 的把握住时机，但如果第一次无法成功，就不应再做坚持，需耐心等待客户自己“反省”。 （ ） 客户经理在要求客户提供必需的材料时，应做到一次齐全到位；银行款到后，客户经理再为客户办理 提车出库手续，以避免风险。（ ） 客户经理在进行报价时要关心顾客的需求 让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”， 而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”。（ ） 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格时，给客户留足空间，不做干涉。（ ） 如果顾客不是真正的价格协商，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 （ ） 当客户对产品价格产生异议时，客户经理应坚持原则，不做任何多余的解释。（ ） 当客户表示需要对不同产品进行价格对比时，客户经理应鼓励客户到其他品牌处进行了解。（ ） 对于客户在价格谈判过程中所表现出来的无理取闹，客户经理应据理力争（ ） 客户经理和消费信贷员在销售过程中要客观站在客户的角度，帮助客户选择合适的付款方式。 （ ） 三、附加题：案例分析（10 分） 在我们把顾问式销售流程报价成交之前所有的工作做得比较到位时,但在协商成交时,顾客会说到:“你们的车我很喜欢，但别人说你们车的小毛病较多”。那么,我们的客户经理该如何处理呢? 一、不定项选择题 1.ABCD 2.ABC 3.C 4.ABCD 5.ABC 6.ABC 7.CD 8. CD 9.ABC 10.ACD 二、判断 1. ×2. ×3. √4. √5. ×6. √7. ×8. ×9. ×10. √ 三、附加题：案例分析 参考答案： 尽量使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意。 如果顾客一提出异议，销售人员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候销售人员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。另外,我们的销售人员应该注意到，价格是什么？客户一定买便宜的东西吗？所以不要把便宜挂在嘴上，要用超值等字眼来代替。 顾问式销售流程之交车环节自测试题 姓名： 得分： 一、不定项选择题（15×4=60