市场营销实战-李英-项目五市场营销组合-任务三选择分销渠道教案 -.docVIP

教 案（首页） 课程名称 市场营销实战 课程编号 总计 ：56-72 学 分 讲课： 学时 实验： 学时 实训： 学时/天/周 理实一体：56-72学时 课程类型 公共学习领域课□专业学习领域课√拓展学习领域课□实习实训课□ 任课教师 教 研 室 职 称 授课班级 授课对象分 析 授课对象是 专业的学生。他们有很强的好奇心，愿意探究新事物，喜欢团队合作。但创新思维和创业意识不够，自信心有待加强。针对这样的特点，我们采用“项目+实战演练”方式授课，把企业实际工作过程融入课堂教学，让学生在“做中学，学中做”，用理论知识指导实战演练，以提升学生职业能力和相关素质，并把立德树人融入其中，培养学生安全意识和工匠精神。 教学目标(课 程) 以职业岗位能力要求为核心，通过岗位项目设计，使学生掌握市场营销岗位操作技能，为从事市场营销实务工作打下坚实的基础。 教学方式 理论教学□ 实践教学□ 理论＋实践教学□ 理实一体化教学√ 考核评价方 式 平时成绩占50% （出勤率+实训+作业成绩+课堂发言）； 营销之道综合模拟实训占50%（8个季度运营训练）。 教 材 参考文献 教材：《市场营销实战》及其教学资源，李英、王喜庆主编，中国人民大学出版社，2021 参考书：《市场营销：理论、案例与实训》（第4版）及其教学资源，杨勇、陈建萍主编，中国人民大学出版社，2019 教学后记(课 程) 备 注 市场营销实战 课程教案 单元名称 项目五 市场营销组合策略运用 课时名称 任务三 选择分销渠道 建议学时 2-4 授课教师 教学目标 通过本任务学习，使学生了解分销渠道的含义与类型；了解中间商的主要类型,掌握选择中间商的原则与条件；学会设计和管理分销渠道的思路与方法。 教学重点和 难 点 重点：分销渠道的类型，中间商的选择方法 难点：根据企业实际，合理设计并有效管理分销渠道 媒介选用 多媒体 教学方法与 手 段 任务驱动法与实操演练 教学过程 设 计 任务三 选择分销渠道 导入案例引出任务学习内容： 一、分销渠道的含义和类型 (一)分销渠道 分销渠道是指产品从制造商到达最终消费者手中的全部过程所经历的途径。 (二)分销渠道的类型 1.直接分销渠道与间接分销渠道。 2.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按流通环节的多少来划分的,具体包括以下四种: 思考：渠道长短与产品特点有没有相关性？ 3.宽渠道和窄渠道 根据渠道的宽窄不同,可将分销方式分为以下三种: (1)密集型分销。(2)独家分销。(3)选择型分销。 思考：渠道宽窄各有哪些优劣势？ 提问：商品到达消费者途经哪些中间环节？ 引出 中间商的学习内容 二、认知中间商 (一)中间商 中间商是指在生产者与消费者之间参与商品交易业务,促使买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织或个人。它是连接生产者与消费者的中介环节。 (二)主要的中间商类型 按是否拥有商品所有权,可将中间商分为经销商和代理商;按在流通过程中所起的不同作用,又可将经销商分为批发商和零售商。此外,广义的中间商还包括银行、保险公司、运输公司、进出口商人、一切经纪人等。 1.经销商 经销商是指以自己的名义从生产企业进货,在规定的区域内转售商品的中间商。经销商购买商品的目的不是自己消费,而是转手销售。经销商包括批发商和零售商。 2.代理商 代理商是指受生产企业委托,负责代理委托企业订单搜集、商品销售以及销售有关事务办理的中间商。其明显特征是不拥有产品的所有权,只收取相应的佣金。 3.经纪人 经纪人俗称掮客,既无商品所有权,也不持有和取得现货,其主要职能在于为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成交易,由委托方付给佣金,不承担产品销售的风险。经纪人一般都是专业化的,专门经营某一方面的业务。经纪人多见于房地产业、证券交易以及保险业务、广告业务等。 类型 商品所有权 利润来源 销售风险 业务特点 经销商 代理商 经纪人 (三)选择中间商的原则与条件 1.选择中间商的原则 2.选择中间商的条件 三、设计和管理分销渠道 　(一)设计分销渠道 1.设计分销渠道 设计分销渠道是指新建分销渠道或对已有的分销渠道进行调整的营销活动。主要是确定采取什么类型的分销渠道,是自销还是通过中间商分销,即设计渠道的长度。如果决定采用中间商分销,还要进一步决定选用什么类型的中间商、中间商的数量等,即设计渠道的宽度。 (1)产品因素。 (2)市场因素。 (3)企业因素。 (4)中间商因素。 (5)环境因素。 3.设计分销渠道的基本步骤 分销渠道的设计过程一般可分为以下几个步骤: (1)分析顾客需要。 (2)明确渠道目标与限制。 (3)确定主要渠道方案。 1)确定中间商的类型。 2)确定每一层次渠道上的中