市场营销实战-李英-项目五市场营销组合任务三选择分销渠道.pptxVIP

市场营销实战 21世纪高职高专规划教材—经贸类通用教材 项目五 市场营销组合策略运用 目录 03 选择分销渠道 任务三 任务三 选择分销渠道 分销渠道的含义和类型 1 认 识 中 间 商 2 设计与管理分销渠道 3 一、分销渠道的含义及类型 分销渠道 指产品从制造商到达最终消费者手中的全部过程所经历的途径。 理解要点 (1)分销渠道的起点是生产者,终点是消费者或者用户。 (2)分销渠道是由生产商根据产品的特性组织和设计的。 (3)产品由生产者向消费者转移的过程中,通常要发生几种重要的运动。 一、分销渠道的含义及类型 营销渠道五种流程 一、分销渠道的含义及类型 （一）直接分销渠道和间接分销渠道 1、直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者—用户。 一、分销渠道的含义及类型 直接分销 渠道优点 一、分销渠道的含义及类型 2、 间接分销渠道 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户的交换活动。 （一）直接分销渠道和间接分销渠道 一、分销渠道的含义及类型 间接分销 渠道优点 一、分销渠道的含义及类型 长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按流通环节的多少来划分的,具体包括以下四种: (1)零级渠道:产品由制造商直接到达消费者。 (2)一级渠道:产品由制造商通过零售商到达消费者。 (3)二级渠道:产品由制造商到达消费者的过程中有两个销售中介机构。 (4)三级渠道:产品由制造商到达消费者的过程中有三个销售中介机构。 一、分销渠道的含义及类型 营销渠道五种流程 一、分销渠道的含义及类型 宽渠道和窄渠道 根据企业使用的同类中间商数量的多少,分销渠道可以分为宽渠道和窄渠道。 宽渠道：企业使用的同类中间商数量越多,产品在市场上的分销面就越广,分销渠道就越宽,称为宽渠道。 窄渠道：企业使用的同类中间商数量越少,分销渠道越窄,称为窄渠道。 一、分销渠道的含义及类型 宽渠道和窄渠道 根据渠道的宽窄不同,可将分销方式分为以下三种: (1)密集型分销：密集型分销是指制造商运用尽可能多的中间商分销,使渠道尽可能加宽。 (2)独家分销：独家分销是指制造商在一定地区内只选定一家中间商经销或代理产品,是最窄的分销渠道。 (3)选择型分销：选择型分销是指有条件地精选几家中间商进行经营。 二、认知中间商 中间商 是指在生产者与消费者之间参与商品交易业务,促使买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织或个人。 它是连接生产者与消费者的中介环节。 二、认知中间商 主要的中间商类型 二、认知中间商 选择中间商的原则 因果关系调研 二、认知中间商  中间商的经验 地理区位优势 市场范围 产品政策 预期合作程度 财务状况及管理水平 促销政策和技术 综合服务能力 三、设计和管理分销渠道 设计分销渠道是指新建分销渠道或对已有的分销渠道进行调整的营销活动。 设计分销渠道的含义 影响分销渠道设计的因素 三、设计和管理分销渠道 三、设计和管理分销渠道 01 分析顾客需要 评定法 02明确渠道目标与限制 回想法 03确定主要渠道方案 04评估主要选择方案 三、设计和管理分销渠道 管理分销渠道