第五章商务谈判的准备.pptVIP

二、商务谈判的组织准备 1、谈判组织的构成 （1）谈判组织的构成原则 1）知识互补 知识互补包含两层意思： 一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。 第三十一页，共八十三页。 二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。谈判队伍中既有高学历的青年知识学者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手。 2)性格协调 谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 3)分工明确 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色 第三十二页，共八十三页。 （2）谈判组织的构成 1)谈判人员配备 配备各类精通本专业的人员组成一个素质过硬、知识全面、配合默契的队伍。 ①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。 ②商务人员。由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。 第三十三页，共八十三页。 ③技术人员。在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。 ④财务人员。由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。 第三十四页，共八十三页。 ⑤法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。 ⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。 2)谈判人员的分工与配合 谈判人员的分工是指每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职。 第三十五页，共八十三页。 谈判人员的配合是指谈判人员之间思路、语言、策略的互相协调，步调一致，要确定各类人员之间的主从关系、呼应关系和配合关系。 ①主谈与辅谈的分工与配合 所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表。 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。 第三十六页，共八十三页。 主谈的地位和作用对其提出了较高的要求：深刻理解各项方针政策和法律规范，深刻理解本企业的战略目标和商贸策略，具备熟练的专业技术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。 主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。辅谈要配合主谈起到参谋和支持作用。 第三十七页，共八十三页。 ②“台上”和“台下”的分工与配合 台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员是不直接与对方面对面地谈判，而是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据的人员。 2、谈判组织的管理 谈判组织的管理包括谈判组织负责人对谈判组织的直接管理和高层领导对谈判过程的宏观管理。 第三十八页，共八十三页。 （1）谈判组织负责人对谈判组织的管理 1)谈判组织负责人的挑选和要求 谈判组织负责人应当根据谈判的具体内容、参与谈判人员的数量和级别，从企业内部有关部门中挑选，可以是某一个部门的主管，也可以是企业最高领导。 在选择组织负责人时要考虑以下几点： ①具备较全面的知识。 第三十九页，共八十三页。 ②具备果断的决策能力。当谈判遇到机遇或是遇到障碍时，能够敏锐地利用机遇，解决问题，做出果断的判断和正确的决策。 ③具备较强的管理能力。谈判负责人必须具备授权能力、用人能力、协调能力、激励能力、总结能力，使谈判队伍成为具备高度凝聚力和战斗力的集体。 ④具备一定的权威地位。谈判负责人要具备权威性，有较大的权力，如决策权、用人权、否决权、签字权等；要有丰富的管理经验和领导威信，能胜任对谈判队伍的管理。 第四十页，共八十三页。 2)谈判组织负责人管理职责 ①负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。 ②管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 ③领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 第四十一页，共八十三页。 ④主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决