第五章消费者购买过程中的心理活动.pptVIP

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2023-04-15 发布于重庆
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第五章消费者购买过程中的心理活动.ppt

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2、消费者具体购买动机求实用求便利求癖求异从众求名求美求新第三十页，共五十一页。一、消费行为概述 1. 消费行为的含义是消费者为满足自身需要，在购买动机的驱使下，寻找、购买、使用和评价商品的活动. 第二节消费者购买行为心理第三十一页，共五十一页。 2.消费行为的特征：第二节消费者购买行为心理第三十二页，共五十一页。（二）消费行为的变化趋势分析第三十三页，共五十一页。（三）消费行为的影响因素第三十四页，共五十一页。（四）消费行为模式第三十五页，共五十一页。二、消费者购买行为的心理类型（一）根据消费者购买态度与要求划分第三十六页，共五十一页。二、消费者购买行为的心理类型第三十七页，共五十一页。三、消费者购买行为理论简介第三十八页，共五十一页。第三节消费者购买决策心理课堂调查一个炎热的天气里你正躺在沙滩上。你非常想喝些冷饮，过去一个小时里你一直在想，如果能喝上你最喜欢的品牌的可口冰镇啤酒该是何等的享受。有一个同伴起身，并提出能从附近唯一一处卖啤酒的地方为你带回这样一瓶你想要的啤酒。他说，这一瓶啤酒可能会比较贵，并问你愿意出什么价钱来买？第三十九页，共五十一页。 A、如果这个卖啤酒的唯一地方是一个富有特色的度假村旅馆，你愿意为这瓶啤酒付多少钱？ B、如果这个卖啤酒的唯一地方是一家又小又破的杂货店，你又愿意为这瓶啤酒付多少钱呢？请你在纸上写出A、B的情形下的价格。讨论：消费者总是理性的吗？决策过程中有偏差吗？你觉得一般会是什么原因导致了偏差？第四十页，共五十一页。一、消费者购买决策概述（一）购买决策的概念决策是指人们为实现某种目的，从思维到做出决定的过程。具体而言，是指人们为了达到预定的目标，采用科学的方法，对两个或两个以上的备选方案进行合理抉择的过程。第三节消费者购买决策心理第四十一页，共五十一页。（二）购买决策的内容 1购买原因决策购买原因决策也就是为什么要购买的决策问题。下一页返回上一页第四十二页，共五十一页。 2购买目标决策购买目标决策也就是为什么买这种商品而不买那种商品的决策。 3购买方式决策购买方式，购买方式有多种，消费者在决定购买某种商品的同时，还必须决定其购买的方式下一页返回上一页第四十三页，共五十一页。 4购买地点决策这是解决消费者去何处购买的问题。 5购买时间决策这是指在什么时候去购买商品下一页返回上一页第四十四页，共五十一页。 6购买频率决策这是指消费者多长时间购买一次 7购买数量决策顾客购买商品时还必须对购买数量进行决策。 8购买价格决策价格是顾客购买决策选择的重要因素。下一页返回上一页第四十五页，共五十一页。（三）购买决策的方式和类型 1、购买决策方式（1）个人决策这是指消费者个人运用自己的经验和搜集到的信息，凭借个人智慧做出的购买决策。下一页返回上一页第四十六页，共五十一页。（2）家庭决策指由家庭成员共同商议的群体决策方式。（3）社会协商式决策指消费者在购买商品过程中，通过社会化的交往活动，参考他人意见而做出购买决策的方式。下一页返回上一页第四十七页，共五十一页。下一页返回上一页首先根据消费者对不同类型商品决策时的特点，把购买决策分为以下几类： 1、战略性决策和策略性决策 2、常规性决策和非常规性决策 3、最优决策和满意决策 4、确定型决策、风险性决策、不确定型决策第四十八页，共五十一页。第五章消费者购买过程中的心理活动第一页，共五十一页。消费者需要与动机 1 消费者购买行为心理 2 消费者购买决策心理 3 2 3 主要内容第二页，共五十一页。假如今天你可以得到任何你想要的三件东西，你会选择什么？第三页，共五十一页。你每天都在做些什么？第四页，共五十一页。第五页，共五十一页。什么推动了人们做出各种各样的行为？第六页，共五十一页。中国民谣中的“需要百态” 忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。恰的衣食两分足，家中缺少美貌妻。家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。骡马成群任驱使，身无官职被人欺。七品六品官太小，四品三品官亦低。朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。第七页，共五十一页。什么是需要需要的类型和内容需要的特征需要的发展变化规律第一节消费者的需要与动机第八