客户策略计划课件.pptVIP

Key account planning 仔细思考以下几个根本问题：探讨如何透过客户的参与来执行我们的年度计划 主要客户管理课程将要探讨的是什么这是我们本次讨论的主要课题 当你完成上述课程时你将能： 完成上述管理课程后将会有：llllllll 检测目前主要客户经理所面临的几个议题要 客户策略计划客户分析成长机会行銷活動竞争分析SWOT分析机会成本分析年度目标年度计划客户简报 实行计划的步骤客户分析成长表列行销活动竞争分析成长表类分客户SWOT分析2001年的行动想法成长机会分析以销售关键因素，销售金额，品项占有率和业绩变化，将2001年的行动分门别类年度目标年度计划客户简报 你可能有一大串问题（一） 你可能有一大串问题（二）你肯定还有更多问题……… 最佳主要客户经理的特质是什么？ 拥抱变革今天………你的市场发生了那些5年前没有发生过的事？ 通常主要客户经理会有如下的答案：q这些变化意味着我们客户经理的角色必须随着市场脉动而改变。许多许多………13 主要客户经理尤其必须：1 主要客户经理必须能够拟订一套详细的年度成长计划我们的需要客户的需要可获利成长可获利成长年度成长计划把我们以及客户的业务需求结合在一起…… 但是……大部分计划只把“厂商”的需要当成销售目标 客户策略计划客户分析成长机会行銷活動竞争分析SWOT分析机会成本分析年度目标年度计划客户简报本课程三大课题 重点回顾llll18 客户分析 主要零售集团资深采购对典型主要客户经理的看法——多数主要客户经理把大部分时间用在思考他们自己的立即需求上。 “客户分析”指的是什麽????这些均应视为“客户分析”基本要件 基本的客户组织细节务22 完成客户分析中的“基本客户资料”23 了解客户的目标、计划、需要和关注重点lllll每个目标对客户做计划的方式会有不同的影响 探讨客户对我们公司、产品、服务和支援的看法重要的是，尽可能得到客户越多的回应越好 供应商评估评比表的概念——帮助我们认清我们跟该客户做生意的优势、弱点、机会和威协。评估评比表可刺激我们去思考康师傅与主要竞争对手在客户当中的位置 习题：建构和诠释供应商评比表 习题：建构和诠释供应商评比表从供应商评比表可以推演出什么样的执行动作 成长机会 前言销售团队每天在市场上进行各零售点陈列执行面之盘点。你的客户至所有店面自然都包含在其中。??——这会让你清楚了解你客户的店面现况，并让你找出问题点和机会点。 行动 在零售的环境中，销售关键因素可能包括：相信你会想到很多等等……… 行动 行销活动 前言 主要客户经理应该收到行销服务部门的下列计划书“销售故事”是关于公司品牌策略、品类管理和消费者行为的讨论，会帮助主要客户经理提出年度计划给客户。 这会告诉你什么？等等……… 应该考虑的问题有：这些只是关键问题中的一小部分。 竞争分析 前言 程序及如何运作？41 我们要知道的竞争资讯是什么这对我客户的影响会是什么？ SWOT分析 SWOT分析介绍因此，SWOT分析应该只列出这些会影响你与该客户之生意往来的议题，写下“高品质销售力”是没有用的，如果他不是达成2002年度计划与业务成长的关键因素的话。 SWOT分析介绍客户分析、成长表列、竞争分析和行销活动 SWOT分析介绍46 SWOT分析介绍状况分析客户分析竞争分析行销计划成长表列（POS） SWOT分析与行动表分析康师傅的行动1、客户策略与目标?作业上的改善?品类管理办法的改变?新的行销方案2、客户尚未满足的需求3、康师傅的优点/弱点4、竞争对手的优点/弱点5、品类机会/危机?作业上的改善?行销方案?改善的办法?行销方案?利用到这些的行销方案?强化的服务支援?行销方案?处理危机的服务支援6、年度计划关键假设?如果年度计划关键假设不够具体，因应计划为何7、康师傅在何处取得竞争优势?作业/服务方式?行销方案8、符合品类局势、客户的目标和康师傅目标的确认 SWOT分析介绍“这会影响我与该客户的业务往来吗？” 机会成本分析 机会成本分析 机会成本分析 机会成本分析现在把预估的总销售量和公司设定的目标做比 较 年度目标 年度目标你能想到2002年现有的客户目标例子吗？符合SMART的原则吗？ 年度目标你可能为2003年设定的SMART目标的例子包括： 年度目标 监督系统依循简单的“规划、执行、检查、行动”原则：规划行动执行检查 年度计划 年度计划 客户简报 客户简报客户简报之主要讯息品类分析品类专家地区品类分析客户生意表现客户2003目标主要成长机会康师傅在这个客户表现康师傅2003客户发展计划品类管理建议专案支援对客户利益康师傅专案支援2003年度促销计划年度执行计划需要客户配合及支援事项客户简报之主要讯息 客户简报大纲与主要讯息摘要 品项分析当然这些都应与康师傅的促销计划结合在一起 康师傅品项专家