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电话销售实战策略 王建伟 qq 第一页，共三十四页。 建议标准流程 →→→开场白 →沟通、了解客户基本信息 →引导客户、发现需求、创造需求 →影响客户、推荐产品方案 →处理异议、把握客户下决定 →物流发货，代收货款 →追踪客户是否提货 →询问客户产品使用情况、给予指点 →继续创造需求、促成发货→→→ 第二页，共三十四页。 开场白 目前统一的开场白 “?你好，是X经理吗？ 我是XX的XX ， ?从兽药网上了解到您的信息，你是做业务经理还是经销商(个人养殖)呢？ ?您主要是做的是禽药还是猪药？主要是哪些厂家的产品呢？” 第三页，共三十四页。 1）了解客户  知己知彼百战百胜， 知彼之道： 沟通 问 如果允许则尽量获取客户的更多信息 与客户保持频率一致是沟通最愉快、最有效的方法 第四页，共三十四页。 经销商 A经销商-具体地点（省内具体到县乡，省外到县城）；是否专业；做多长时间；做那些厂家；做多大量；服务客户的大小多少；资金状况；是否有交通工具；技术员情况；夫妻店或公司专营，（进一步的话可以了解经销商的年龄，收入，家庭状况等）。 第五页，共三十四页。 业务员 B业务员-现在状态；做过的厂家；做过的市场；专职兼职；做的客户的销量；需求哪些产品；浮夸？ 第六页，共三十四页。 养殖户一 C.1养鸡-蛋鸡肉鸡，规模日龄，预防保健思想，用药来源，周围市场如何，对周围市场的影响，养殖年限，经验等 第七页，共三十四页。 养殖户二 C．2猪-规模大小（有多少母猪）猪多大了， C．2.1膘猪-以推广保健为主，介绍预防保健的重要性作用，每年6月（天气饲料体质）进入疫情期， C．2.2母猪-在繁数量，可繁猪数量，自繁自养。母猪保健尤为重要。 C．2.3外购仔猪-仔猪保健， 第八页，共三十四页。 2）介绍重点产品 ＊＊＊重点指的是: 1,客户需要的产品,客户感兴趣的产品,主动咨询我们价格主治的产品; 2,问客户那一类产品卖得比较好,近来经常用到的产品; 3,客户不提产品,我们主要介绍适合当地用的(有疫情的,季节性的,便宜的,主打的); 4,针对没有任何有效信息的客户,介绍主打产品2-3个,反复强调,加深其印象. 第九页，共三十四页。 沟通中的必杀技 专一而勿繁杂，突出重点，加重影响 每个厂家都有几个不错的产品 一分价钱一分货 第十页，共三十四页。 继续推进 3） “这些使我们公司的经典畅销产品，你对哪些更感兴趣呢” 4）客户说XXX产品什么价位，什么规格，你回答之后客户会说太贵了， “其实我们的产品一点都不贵，一分价钱一分货嘛，产品效果是非常好的！” 5）客户问你们的销售政策怎样呢？“ 公司规定5000以下没有政策，5000有5个点，10000有10个点,20000有13个点，50000以上有15个点。” 第十一页，共三十四页。 常见异议处理 常见异议处理 ＊＊挖掘客户真实的想法、问题、需求，把握客户的心理，不要被简单的推辞借口所误导。 ＊＊每个客户都不一样，拒绝方式各异，但我们要做的是要成交，要10倍以上的自信继续联系客户，而不是被客户的拒绝影响的一败涂地。 第十二页，共三十四页。 1、开场白后经销商直接拒绝或者不愿意继续交谈 注意事项：单纯地向客户索要qq和邮箱毫无意义，关键是对客户造成影响，越深刻越好！ →→→“那么您说一下邮箱或者qq，我可以把我们的相关资料发给您，相信您了解一下我们的信息对您的生意会有帮助！” →→→两三天后回访：“X经理你好，我是xx的XXX，前两天有跟您联系过，我给您发送了公司的相关资料，不知道您看了吗？”→→→继续标准流程 第十三页，共三十四页。 2、我们不做河南厂家的产品 →→→“哦，其实您应该了解到，整个市场上销售的兽药产品，有80%都是河南的，这中间有很多很好的产品，不是吗？我们xx20年来主要是做品牌和疗效，产品以治疗性为主，有很多产品在全国卖的都特别好，您可以了解一下我们的产品，如果使用我们的产品，绝对能使您的销量提升30%以上. 第十四页，共三十四页。 3、您们的产品太贵了 解析—客户说太贵了，100%是推辞，产品的功效才是重点。只关注价格的客户毫无意义。 →→→我做了这么多的客户，您第一个跟我说我们的产品太贵了！ 您知道一分价钱一分货的道理吧，我们的产品是一流的，是物超所值十倍以上的！比如我们的xx产品，15元每袋，500g，拌料500斤，一头猪全程使用（15元=500斤÷4斤/头/天=125天）可以增重6-10kg，每kg猪价最低按10元计算，您能增加收入超过50元，说以我们的产品还是很廉价很划算的。 第十五页，共三十四页。 4、现在行情不好，生意不好做。 →→→“其实行情是大的环境，全国各地都是