房地产营销调研与定位策划.pptVIP

10、 客户关系管理（CRM）和客户服务 （5） 立完整的尽可能详细的、动态的客户档案 （6） 客户服务贯彻始终，并对整个服务流程进行严格的控 制。 （7） 制定服务规范与流程 （8） 各个阶段的客户服务（前期、销售阶段、售楼现场、房 展会、签约过程中、入伙过程、促销活动、金融服务、 法律服务） （9） 客户投诉的意义和处理流程   第五十一页，共八十二页。 11、 营销策划的关键 （1）制造概念 （2）放大概念 注意点：打文化牌、环境牌，使本品质的 物业靠向某个延伸的概念 第五十二页，共八十二页。 12、 营销方案 行动方案： 策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。 预计盈亏报表： 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 营销中的讲解报告： 对产品的介绍、叙述，对客户问题的详尽回答。   第五十三页，共八十二页。 附件：房地产营销策划分析工具练习 SWOT分析 七步成诗法 第五十四页，共八十二页。 SWOT分析三大策略 优势 机会 威胁 劣势 强项 + 机会 ＝ 能力 弱项 + 机会 ＝ 缺陷 弱项 + 威胁 ＝ 不利 第五十五页，共八十二页。 解决问题的基本方法 ——麦肯西[七 步 成 诗] 第五十六页，共八十二页。 Step 1 Step 2 Step 5 Step 4 Step 3 Step 7 Step 6 ? 陈述问题 分解问题 （树图） 消除非关键问题（漏斗法） 制定详细的工作计划 进行关键分析 综合结果并建立有结构的结论 整理一套有力度的文件 一周结果， 然后再来！ 如图所示的解决问题的七个步骤] …. …. …. …. …... …... 来自 中国最大的资料库下载 第五十七页，共八十二页。 第 一 步 - 阐 述 问 题 清 晰 地 阐 述 要 解 决 的 问 题 清晰阐述问题的特点 一个主导问题或可靠性很高的假设 具体，不笼统 （而不是问题的罗列或一种无可争议的主张） 行动性强 以决策者下一步所需的行动为重点 第五十八页，共八十二页。 销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品 送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动 在营销学上称销售渠道。 分销渠道策略 分类：间接渠道、直接渠道（营销模式） 策划： 广告： 销售代理： 广告+销售代理： 第十九页，共八十二页。 促销策略 广 告：广告的功能就是刺激反应功能。 营业推广：指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买 企业影响和推广的服务。分为三类：直接面对消费者； 促成交易；鼓励销售人员的回报。 公共关系： 指企业从公共利益的角度采取一系列活动以争取公众的 理解和认识。 人员直销：更高层次的关系营销。 4P：策略设计营销：在适当的地点，以适当的价格通过适当的促销 手段把适当的产品和服务卖给消费者。 促 销：指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾客购买企业的产品和服务的总称。 第二十页，共八十二页。  前 言……………………………………………………………………1 一、市场分析……………………………………………………………2 二、产品分析…………………………………………………………..3 三、市场定位……………………………………………………………4 四、广告定位……………………………………………………………5 五、促销策略及产品宣传要点………………………………………..6 六、市场推广计划………………………………………………………7 七、广告推广计划………………………………………………………8 八、媒体选择及投放计划………………………………………………12 九、费用预算……………………………………………………………19 十、效果评估……………………………………………………………20 十一、营销目标…………………………………………………………21 十二、合作方式…………………………………………………………22 案例：房地产营销、广告