房地产销售基础认知.pptVIP

花钱买到的部分是一样标准的，或者是接近的；在所谓“硬装”概念中，3000元/平米以下的硬装标准，其品牌以及装修风格应该是“趋同”的，而客户看到的区别，是体现在以下这几个方面： 1、精彩的家装饰品和奢侈的家具，是肯定不送给客户的； 但是客户最动心的，往往却是和家具摆在一起形成的居家风格 2、大部分精装修物业的装修，往往都是计算在销售价格内的； 但是对于大部分客户而言，都是“买房送装修”； 原因很简单：装修质量开发商不会背一辈子包袱，有装修公司可转嫁风险！ 好看的，客户是买不到的！ 看得到，也未必就一定会是交房标准！ 有些开发商的交房标准，和样板房的标准时“金玉同外”而已； 1、部分装饰材料的颜色和品牌是和交付标准一样的，至于型号和材质，就要看成本了！ 2、一般样板房的装修标准，往往超过交房标准数倍，客户在看到样板房的刹那，往往仅 在意整套房屋和自己梦想的距离，而不会在意有些细节！ 3、对于我们的营销工作而言，我们就要抓住“刹那间”对整套房屋的冲动！ 第三十页，共五十页。 交房标准和样板房的区别的结论 1、如果条件允许，一定要求样板房要整体带家具交付使用 2、交房标准一般不建议参观，因为没有家具就没有样板房最核心的作用 3、交房标准缺少生活气息，可客户的梦想有较远的差距，整套样板房则相反； 4、奢华的家具软饰可以弥补部分“硬装”标准的缺失，提升装修的边际利润； 5、带有餐具的餐桌、带有衣物的衣帽间、带有寝具的卧室是样板房的精髓； 6、硬装可以“偷工减料”，但是软饰和家具，绝对要“不惜血本”！ 只有这样，客户在会在样板房中冲动，有了刹那的冲动，样板房这个“核武器”的作用才真正的体现出来，再配合纯属的讲解和心理摸底以及一些销售推销技巧，离成功的距离就会大大的缩短！ 第三十一页，共五十页。 经典样板房诀窍 配置样板房的诀窍，深究一下，无非是一下几点： 1、想瑞虹新城一样，根据房型将家具比例缩小，形成小而精致的空间； 2、想星河湾一样，采取一眼即能看懂的高档材质，彻底打动顾客； 3、想陕西北路1688一样，将居家生活的氛围提升到极致； 4、小户型样板房多用照明、多采用透明隔断和镜面效果； 5、大面积样板房注重交通动线、餐厅、卫生间的奢华效果； 6、介绍拥有附送面积的产品是，配合肢体语言将附送面积夸大表述； 7、样板房部分电子设备的品牌知名度是缓解客户疑问的最佳捷径； 8、充分利用看房通道中的部分区域，在客户走进样板房前进行产品洗脑； 9、样板房是产品的面孔，绝对要保持永远清洁。 第三十二页，共五十页。 样板房是“决定圣地” 最重要的一条 样板房，由于创造了和客户“新居梦想”接近的“虚拟实景”，是的客户在参观时往往非常有价值认同感和购买冲动！因此，样板房往往是一个前来访问过数次的老客户和新客户的“决定圣地”！ 如何判断客户的“决定” 1、多次访问，多次参观样板房，并关注细节； 2、家人同访，并窃窃私语； 3、较多的欣赏赞美之词，溢于言表； 4、开始就价格进行深度咨询； 5、关心样板房的建设成本，伸手触碰样板房内软装物件； 6、在房内流连忘返，并不断使用手机开展咨询； 若出现以上特征，恭喜你，你的工作有进一步深化的可能！！ 第三十三页，共五十页。 战士的抢 Sales key（公司的统一制式装备） 项目的销平销海 销平销海的各种类型 楼书、单片、折页、海报的不同诉求 什么道具给谁、什么时候给最有用? No.3 第三十四页，共五十页。 Sales key（公司的统一制式装备步枪）-公司品牌道具 都是贴身近战的武器 1、计算机和利率表——帮客户算账 2、预售文件影印本 3、带有尺寸标注的产品图片 4、周边小交通环境总图 5、产品规划平面总图 6、物业管理文件 7、按揭贷款须知 8、名片 9、作息制度和管理章程 10、最好还有能够快速翻阅的销售资料！ 这些都是必备不可少的，而且还应该因为项目不同而不断优化！ 如：精装修房的key中，建议出现家装品牌的介绍等！ 第三十五页，共五十页。 项目的销平销海和各种类型 印刷品 楼书 房型单片 海报 手提袋 客户通讯杂志 名片 电子宣传品 这些都算是销售平面和销售海报 销售平面和销售海报是一系列销售印刷品的统称，此类销售 印刷品往往是开发商为了某阶段的营销工作的需要而专题印制的印刷品，互联网时代后，还可以讲电子楼书、光盘等都算如销售平面和销售海报中！ 各种销售平面印刷品都有不同的特点 1、一般情况下，楼书是项目的总体介绍和概念提升说明书，限量发行赠送； 2、房型单片是可以作为合同附件的标准销售道具之一，直接阐明产品的特色和大小； 3、海报则用于张贴、张挂在稍微显眼的地方，并有巨大的销售口号配合！ 4、手提袋是项目品质的展示，是提升口碑及开发商服务品牌的