房地产销售谈判技巧-闵新闻.pptVIP

服务贬值 你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。 谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。 日期/时间? 页脚? 第二十九页，共八十二页。 服务贬值 对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。 日期/时间? 页脚? 第三十页，共八十二页。 服务贬值 切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。 不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。 干活之前谈好价钱。 日期/时间? 页脚? 第三十一页，共八十二页。 切勿提出折中 对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。” 日期/时间? 页脚? 第三十二页，共八十二页。 切勿提出折中 切记要点 不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。 不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。 日期/时间? 页脚? 第三十三页，共八十二页。 烫手山芋 烫手山芋是说买主把本属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。 “我们预算中没有这笔开支？” “我没有权力” 日期/时间? 页脚? 第三十四页，共八十二页。 烫手山芋 对策： 当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？”或者：“你的预算年什么时候结束？”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。 日期/时间? 页脚? 第三十五页，共八十二页。 烫手山芋 切记要点 不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。 不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。 不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？” 日期/时间? 页脚? 第三十六页，共八十二页。 礼尚往来 对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这是三种可能的回答： 日期/时间? 页脚? 第三十七页，共八十二页。 礼尚往来 问他要什么，如果合理，给他。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。 告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导。 拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些，这样他就会觉得自己赢了。 日期/时间? 页脚? 第三十八页，共八十二页。 礼尚往来 切记要点 当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。 这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？” 你可能马上得到回报。 可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。 最为重要的，它会阻止没完没了的要求。 不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。 日期/时间? 页脚? 第三十九页，共八十二页。 谈判后期策略 黑脸/白脸 蚕食策略 让步的类型 反 悔 小恩小惠的安慰 草拟合同 日期/时间? 页脚? 第四十页，共八十二页。 黑脸/白脸 黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。 对策：别人用黑脸/白脸对付你的时候，试试下面的策略： 1．第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸/白脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。 日期/时间? 页脚? 第四十一页，共八十二页。 黑脸/白脸 你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。 日期/时间? 页脚? 第四十二页，共八十二页。 黑脸/白脸 你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及散会领导谈判，你可以给经销商货