房地产销售人员专业技巧与流程.pptVIP

执行开盘准备流程 开盘前的最后准备 – 领导安排开盘的准备工作：开盘前，营销副总根据项目开盘地点的总平面布置图(见图例1），向各部门分配开盘准备工作并统筹协调,执行开盘准备流程，做好相关开盘准备。 第十七页，共五十一页。 俱乐部会员领取选房卡 开盘前的最后准备 – 领选房卡 ：客户于规定日期前来项目销售中心凭会员卡及积分领取相应张数的选房卡，市场部经理组织下属人员为客户办理选房卡领取手续，并再次提醒客户开盘日期及参加活动的相关事项 – 积累客户：开盘日3月前开始，项目公司俱乐部不定期召开各项活动，吸纳会员，以做客户储备。客户详细填写项目公司俱乐部入会申请表后，获取俱乐部会员卡。 – 分配客户：项目公司俱乐部将会员客户资料提供给项目销售部及市场部跟进。 – 通知：开盘前3周开始，由市场部通过群发短信及置业顾问告知的方式，通知会员客户正式开盘日期和当日开盘活动相关事项及认购规则，请有意向认购买房的客户于开盘前2周内来销售中心领取选房卡，并告知领取选房卡的截止日期。 第十八页，共五十一页。 开盘前的最后准备 外场人员分工与配置 外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备 开盘现场（摇号、认购）流程 第十九页，共五十一页。 外场人员分工及配置 位 置 工作人员 工作职责 公路停车区 交警2名保安2名 指挥交通、维持现场秩序 广场停车场 交警2名保安3名 指挥交通、维持现场秩序 入口处 张某、李某 引导客户将选房登记卡的副联投入抽号箱 公证人员2名 监督整个投号过程 民警1名 警察方面协调 保安1名 负责安全，维持秩序 第二十页，共五十一页。 外场人员分工及配置 位 置 工作人员 工作职责 广场礼品处 孙某、周某 凭选房卡发放礼品及矿泉水并做记号 民警1名、保安2名 负责安全，维持秩序 等待区外围 民警5名、保安13名 负责安全，维持秩序 第二十一页，共五十一页。 外场人员分工及配置 位 置 工作人员 工作职责 摇号处 张某、李某 唱号 赵某 记录选房登记表，并在副联上填写选房顺序号，将副联妥善保管。 郭某 传递唱号记录单，交给某某 王某 外场信息员，负责与内场信息员对接XX套后销控及XX套后的价格变动 公证人员2名 监督整个摇号过程 第二十二页，共五十一页。 外场人员分工及配置 位 置 工作人员 工作职责 审核处、大厅入口处 张某、李某 审核客户资料，指导客户在选房登记表上签字确认 赵某 将选房序号的标签贴在客户手臂上 王某 将已签到的选房登记表传送至大厅销控中心处 马某 在大厅入口处，负责接待已具有认购资格但暂时还不能进入销售大厅的客户 保安2名 负责安全，维持秩序 客户出口 保安1名 负责安全，维持秩序 工作人员出入口 保安1名 负责安全，维持秩序 第二十三页，共五十一页。 开盘前的最后准备 外场人员分工与配置 外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备 开盘现场（摇号、认购）流程 第二十四页，共五十一页。 客户投号 外场流程 – 投号：正式开盘当日（见图例2），客户在开盘活动的外场入口处将开盘前事先填写好的“选房卡”的副联撕下，投入摇号箱后进入等待区等待摇号。 – 投号时限：客户投号有时间限制，超出规定时间，停止投号。 – 等待摇号：在客户等待摇号的过程中，等待区安排穿插若干小型活动或节目，以聚集客户调剂现场气氛。 第二十五页，共五十一页。 摇号做选房顺序记录 外场流程 – 宣布开盘规则：投号时限截止，市场部人员将投号箱由外场入口处移至摇号区的唱号台，经公证人员公证后，唱号人员宣布摇号及认购规则 – 唱号：唱号人员将规定认购数量的客户卡号连续摇出，随摇随报出中选客户卡号，选中的客户举手示意 – 外场控制摇号：根据现场摇出的客户弃权情况，外场摇号区负责人适时增补摇号名额 – 唱号记录：记录员将唱号员宣布的客户卡号及选房顺序号即时在“选房客户登记表”（后附）上进行登记（5人/组/表） 第二十六页，共五十一页。 审核、确认 外场流程 – 审核：跑单员将5人一组一张的选房客户登记表送至审核区，审核员根据客户选房登记表上的顺序核对客户身份，在客户所执选房卡正联上填入对应的选房顺序号，并将选房序号标记贴在客户手臂上以做识别。 – 客户进场：前5名客户持填有选房顺序号的选房卡正联及有效身份证件进入内场销售大厅，其它已作身份及顺序核对的客户在外场等候。 第二十七页，共五十一页。 开盘前的最后准备 外场人员分工与配置 外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备 开盘现场（摇号、认购）流程 第二十八页，共五十一