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货架管理方案分析1 22 3 4 5 6 7 8 9 10 康师傅客户管理促销品类管理货架管理配送系统客户管理的基本架构11 12 13 14 135ABCDEFGH2411-115 16 17 竞品回转率慢回转率慢市占率小的产品较高的利润第一眼看到的其它产品较多的利润回转率较好回转率快市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率快且体积较大18 19 20 21 例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品销售38%ⅠⅡⅢ38%17%55%71%86%100%16%15%14%ⅣⅤ22 例二：可以让消费者把整个货架看一遍销售Ⅴ14%15%16%17%38%14%29%45%52%ⅣⅢⅡⅠ100%23 24 25 如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：1 市场领导品牌——只能在货架的顶层或（ ）低层占有极少的排面。2 非市场领导品牌——将会在货架上最重（ ）要的位置拥有很多的排面。高利润低排面按照上面的情形，其结果将会是市场领导品牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的惨状。通常这些消费者不会接受其它替代品。如果消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会下次再买或到别家，无论如何，店家及制造商都已经失去了商机。有一句语适合此种情况：“你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法强迫它喝水！”26 如果零售商将重点放在销售量，则将会产生下列情形：1 市场领导品牌——将有极多的排面（ ）2 非市场领导品牌——将没有太多的排（ ）面高排面低收益如此的结果将会有很好的销售量，但是却无法提供很完整的产品种类给消费者。他们会因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不满。解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润之间取得平衡。我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同时也要给其它产品合理的位置。27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 通缉令奖赏：数以千计的业绩追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）犯罪事项：盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投 资报酬率侵占罪：降低此品类库存投资报酬率强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。37 38 39 40 调整前排面AAACABCBCCCC市场占有率 现有排面 适当的排面ABC25%25%50%35%15%50%调整后排面25%25%50%ACACAB BBCCCC41 42 43 44 目前排面B B B B B BA A A A A AC C C C C C C C C C C C45 调整后排面（排面的最低需求）A A A A A A A A A A B BA A A A A A A A A AC C46 47