销售技巧-代理商学员手册.pptVIP

* 尴尬的开场，留作业 故意贬低竞争对手 * * Objective：使MICS理解Why探询 Emphasize：需求、经过探询才能了解、引导客户的需求 Method：讲解 1提供不如询问更加有效。（讲述更快、更容易不需要策划、更安全） 2过早的描述你的产品和服务就如同过早的提供对策一样，是给生意带来消极影响的错误。 3因为不是很了解客户的需求，你的对策（讲解）可能不合适。 4过早的描述你的产品和服务常常会导致客户问问题，特别是关于价钱的问题，产生不必要的异议。 只有探询才能发现、开发、澄清和明白客户的工作需求。(茶壶） 销售的定义（过渡到下一片子） 没有需求就没有销售。（汽车的范例）书page94，白板纸讲解。 我们提供的对策比竞争对手优越在哪？答案就是你想让你的客户表达出的明确需求。 假如销售时以你不能满足的明确需求开始，则将客户带回到暗示需求，以另一种方式来开发它。（引导到你产品的优势上来） * 需求的定义：是由客户做出陈述来表达的一种由卖方满足的关心和欲望。 暗示需求客户现在状况中的难题、不满和困难的陈述。 明确需求客户的欲望、愿望和行动承诺的清晰陈述。（成功的销售人员揭示明确需求的数量是不成功人的2倍） 马斯洛需求金字塔：马斯洛需求层次理论，[hierarchy theory of needs]亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国科学家亚伯拉罕·马斯洛所提出） 大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。 满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值 生理：这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。在底层的含义：需求无止境，好满足，但欲壑难填庞大，数量众多，这不是我们的核心竞争力，我们努力的方向是满足更高层次的需求，主动提升他们原来低层次的需求，请大家举例子 安全：人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。如药品安全，操作模式安全 社会：一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。如获得某组织资格，参加会议。举例子：医生不愿意违反科室的规定 尊重：人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和 高度评价。如讲课，做主席,职称的晋升。 自我实现：指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。如写论文，做课题，科室建设， 可举专员熟悉领域专家的例子。 代表应该有目的的帮助医生培养较高层次的需求，以加强竞争力。医生也会根据代表的言行来定位。 已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。 满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。 * * Objective：了解医生对一种药品的临床需求 Method：讲解 * 倾听，有效倾听，与普通泛泛的听是不一样的。 出色的倾听技巧会鼓励医生发表更多坦率而自由的言论。要做一个好的销售人员，先做一个积极而敏锐的倾听者。 了解客户真实想法，鉴别确认客户需求 同时倾听客户说话的优点还有1表示尊重2有时间考虑。 * ★有效倾听－不光用耳朵，而且用心、用大脑去听－有效倾听的目的和重要性确定需求、明确态度、了解顾虑过滤出医生关注的、对我们有用的信息，给予正确理解，适当回馈，鼓励医生继续讲下去。是双向交流，有效聆听的三部曲：接收、分析、反馈 在销售过程中，谈话时在传递信息，听别人谈话是在接受信息。听人谈话，并非只是简单的用耳朵就行了，还要用心去理解 积极的做出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和谈话气氛。 有效倾听和普通的听有何不同？那些注意力集中，能适时做出反应，并知道何时该说话的销售人员比那些没有销售技巧的人能获得更多信息例客户提出反对意见（或支持）时，销售人员没有反应，说明聆听技巧需要加强。 * 提问：要注意用自己的话做一定的总结，确认 澄清确认:每周二四六上午门诊，就是每周三个半天？ MIRROR:人际风格，情感一致，要反馈出客户的表现，肢体动作的数量，小动作也可靠近，情感的一致，不要幸灾乐祸的表情，情感的匹配 我们要设身处地去表现 释义：雪弗兰——通用那部车？把医生重点的词语附和性的进行解释，表示自己的理解和关注 “nor\拜新同等都用的”“长效ccb的效果确实不错” 简述：把刚才的一堆话适当拎拎重点，一二三 改述：立普妥太贵了—这类药确实都不便宜 干扰：医生出去，