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过分推销 1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。 2、过分推销的心理根源是害怕拒绝。 3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。 4、过分推销的结果是损害客户对交易的信心。 * 第一百八十一页，共二百一十一页。 克服缔结恐惧心理的方法： * 第一百八十二页，共二百一十一页。 把握缔结的时机 案例：购买信号 * 第一百八十三页，共二百一十一页。 客户给予“购买”讯号时 ?? 表情方面： 1、客户的表情和态度发生变化时。 2、当客户左右相顾突然双眼直视你时。 3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。 4、当客户彼此之间微笑着对视时。 5、顾客不再提问，进行思考时。 * 第一百八十四页，共二百一十一页。 客户给予“购买”讯号时 体态方面： 1、? 忽然不住的点头，并开始不由自主的点头。 2、? 表现出神经质的举止时。 3、? 变换座位时。 4、 仔细看项目手册时。 5、 开始频频喝茶或抽烟时。 * 第一百八十五页，共二百一十一页。 语言方面： 1、一位专心聆听、寡言少问的客户，提问题时。 2、以价钱为中心谈话时。 3、开始讨价还价，索要折扣时。 4、询问有关付款细节问题时。 5、话题集中在某单位时。 6、开始批评品质或环境，交通时。 7、开始和同伴低语商量时。 8、索要赠品时。 9、询问有关使用过程的细节时。 10、顾客开始关心售后服务时。 11、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。 客户给予“购买”讯号时 * 第一百八十六页，共二百一十一页。 成交的准则： 准则1：快速成交。 准则2：勇敢提出。 案例：成交原则 * 第一百八十七页，共二百一十一页。 有碍成交的言行举止 1、? 不可惊慌失措，过分紧张。 2、? 牢记多言无益。 3、? 控制兴奋的心情。 4、? 不要批评竞争者。 5、? 切忌与客户发生争执。 6、? 交易条件不可轻易更改。 7、? 不要做出无法兑现的承诺。 8、 掌握好光荣引退的时间。 案例：成交注意事项1 * 第一百八十八页，共二百一十一页。 成交的步骤 1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。 2、不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 3、强调与顾客确认的优点。 地理位置好； 产品规划合理（朝向、户型、实用率）等优势； 视野开阔，景观好； 建筑物外观风格独特； 小区环境好，绿化率高； 周边设施齐全，生活便利等； 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 增值空间； 人文环境；?? 4、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 5、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 6、制造紧迫感。单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了； 7、观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 8、用逼定技巧，帮助顾客做出明智的选择。 * 第一百八十九页，共二百一十一页。 三类主要异议 怀疑。 误解。 缺点。 * 第一百四十九页，共二百一十一页。 消除怀疑 * 第一百五十页，共二百一十一页。 什么是怀疑？ 如果客户表示不相信你的产品或公司，能做到 你所说的，你得到的就是怀疑的态度。 研究调查表明： 没有怀疑的销售与有怀疑的销售相比，前者失败的机会是后者的1.8倍。 * 第一百五十一页，共二百一十一页。 消除怀疑的步骤 持怀疑态度的客户需要重新获得保证。这些保证就是你的产品或公司真的具有你所介绍的特征,或能提供你所说的利益。 1、表示了解该顾虑。 2、给予相关的证据。 注意：那些证据必须针对客户所怀疑的某一项 利益。 3、询问是否接受。 * 第一百五十二页，共二百一十一页。 常用的证据资料 1、研究调查数据； 2、样本； 3、示范； 4、传媒报道； 5、证书资质； 6、技术说明； 7、照片； 8、合约； 9、规格说明； 10、市场实验结果； 11、专家意见； 12、客户见证； 注意：消除怀疑时，应探究客户产生该项怀疑的原因 * 第一百五十三页，共二百一十一页。 消除误解 * 第一百五十四页，共二百一十一页。 什么是误解？ 如果客户以为你不能提供某一种利益，而其实你是可以的，这就是误解。 研究调查表明： 含有误解和对产品缺点有异议的销售，与完全没有这两种异议的销售相比，前者成功的机会超过后者的20%。 * 第一百五十五页，共二百一