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买房是为了生活，而不仅仅是为了居住 11、隐性需求法则 显性需求 VS 隐性需求 买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务 不是简单的买房屋，而是买价值 不单是买硬件，更要注意买感受 买房不仅要买小区，更要买小区的邻居 买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感 买房子不全要买地段，更要买自豪感 第二十页，共五十八页。 1、初次置业 12、精准匹配法则 2、二次、多次置业 3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房 第二十一页，共五十八页。 幸福是比较出来的，善用对比，让顾客决策 13、对比法则 售楼中，运用对比法则的注意事项 第二十二页，共五十八页。 卖房子，永远不要卖价格，要卖价值 14、价值法则 如何塑造房子的价值 第二十三页，共五十八页。 狐假虎威的启示 15、借势法则 房地产销售中如何借势说服顾客 知名建筑物/小区 知名路段 名人/专家 知名历史时期 第二十四页，共五十八页。 为什么赌场没有窗户？ 16、造势法则 为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？ 为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？ 如何创造职业者买楼“仙境” 第二十五页，共五十八页。 如何找对人，做对事；如何找准客户，留住并成交客户？ 17、MAN法则 M购买能力（有） A购买决策权（有） N购买需求（有） a购买决策权（无） m购买能力（无） n购买需求（无） 第二十六页，共五十八页。 特征 类型 应对 M+A+N A级客户 每日联系或了解 M+A+n 培养型 寻找隐性需求，引导 M+a+N A级客户 找到并接触决策人 m+A+N 培养型 保持联系，推荐其它 m+A+n 储备型 保持联系 M+a+n 储备型 保持联系 m+a+n 储备型 保持联系 第二十七页，共五十八页。 想买是一瞬间事情 18、信号法则 （5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况 顾客想买的主要表现 （3）、还价---书面落实及下订 （6）、提到办手续的详细情况 （1）、长---在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细 （2）、复看---需要尽快约齐决定的人看楼 （4）、想和业主见面---书面落实及下订 第二十八页，共五十八页。 你看上去必须像专家 需求渐进挖掘，匹配要精准 顾客相信自己的眼睛，对比很重要 逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号 带看要诉求房屋价值，要借势、造势 第二十九页，共五十八页。 * 狠 百 招 “狠” 为 上 对自己要狠 夺单要狠 逼定要狠 第三十页，共五十八页。 19、正念法则 对市场----不要自我设限（班尼斯特案例） 销售冠军的4大黄金信念 天下没有卖不出去的房子 我卖的房子是最好的，是顾客最需要的 凡事发生必有利于我 凡事我认识的人都会帮我卖楼 第三十一页，共五十八页。 对自己---心理暗示是成功的垫脚石 销售冠军的暗示原则 我是最棒的，我是销售冠军 只要付出，我就一定能 第三十二页，共五十八页。 敢于承诺 20、承诺法则 一定要的信念 目视化管理 第三十三页，共五十八页。 自相矛盾启示 21、化劣为优法则 凡事有两面，有辩证的方法做销售 第三十四页，共五十八页。 我要求，我的到，我寻求，我发现；我敲门，门卫我开（阿拉伯谚语） 22、敲门法则 优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别 经纪人敢于成交的要点 第三十五页，共五十八页。 23、压力关系法则 关系 压力 第三十六页，共五十八页。 销售一切视为了成交 24、能卖法则 能卖出房子的方法就是好方法 成交至高无上 不要碍于面子 第三十七页，共五十八页。 凡事皆正念，敢于承诺，一定要 知己知彼，凡事有双面，发挥优势 随时、随地敢于成交能卖才是硬道理 狠要先对自己狠、斩断自己的退路才能赢得更好的出路 第三十八页，共五十八页。 贴人、贴单、贴市场 贴 贴人，像牛皮糖，粘上就不放 贴单，1%的希望要付出100%的努力 贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉 第三十九页，共五十八页。 25、信赖法则 销 售 永 远 是 先 销 售 自 己 经 纪 人 如 何 销 售 自 己 1、职业形象 2、专业知识 3、熟悉产品 4、谈吐大方 5、正面积极 第四十页，共五十八页。 26、250法则 乔吉拉德，250法则 要经营客户，更要经营客户的朋友圈（借池塘） 经纪人如何经营客户的朋友圈 第四十一页，共五十八页。 房地产高业绩狼性销售36法则 夺 单 培训课讲解者：Kery 第一页，共五十八页。 * 夺单 狼道生存 第二页，共五十八页。 * 狼 道 生 存 羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉； 狼不去奔跑，它就会被饿死。 第三页，共五十八页。 狼道