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视觉材料的利用 视觉材料的种类（产品、书面材料、照片、POP） 视觉材料的使用原则 ⑴每一次介绍一个产品 ⑵可以试用或品尝 ⑶强调突出好处 * * 第三十页，共五十三页。 销售陈述指导方针 尽快缩短距离 掌握尺寸 新词叙旧议 借用第三者的话 控制方向 甘作替罪养 引用对方的话 用对方的语言 不争论 不用时髦语言 不打断别人 不在对方不注意时讲 不主动提及、贬低竞争对手 * * 第三十一页，共五十三页。 异议处理----第八步 何为异议 对待异议的态度 异议产生的原因 真假异议的辨别 处理异议的步骤 回答异议的方法 * * 第三十二页，共五十三页。 异议的定义 异议可被解释为发队某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。 * * 第三十三页，共五十三页。 对待异议的态度 异议是销售的开始 异议是成交的灯塔 * * 第三十四页，共五十三页。 若异议是虚假的，应如何处理？ 不去管它并继续进行介绍 尽可能快地给以回答，然后回到你的介绍。 * * 第三十五页，共五十三页。 如何鉴别真假异议 假如…… 这是唯一的原因吗？ * * 第三十六页，共五十三页。 处理异议的步骤 不能意气用事 非常仔细地倾听 将异议转化成一个问题 帮助客户使问题具体化 再次确证你已真正地理解了异议 回答异议 * * 第三十七页，共五十三页。 回答异