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国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 中国人民大学经济学院 黄卫平 第一页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例一 “以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈判 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判 案例四 中国的一场苦战：2009年中国铁矿石价格谈判 国际商务谈判 第二页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例五 谈判桌外决定成败：凯雷并购徐工案 案例六 利益的博弈，智慧的碰撞：中美知识产权谈判 案例七 双赢是基础，策略是关键：强生收购大宝案 国际商务谈判 第三页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例一 “以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈判 国际商务谈判 第四页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 一、谈判的背景 Google中国成立于2006年4月。当时公司发表声明称，中国版搜索引擎会遵守中国相关互联网法律，对搜索结果进行过滤审查。 尽管Google在世界许多地方处于垄断地位，但在中国，Google不得不承认，自己败给了更具有本土化特点的百度。与此同时，在Google进入中国市场之后的几年间，Google把公司价值观凌驾于中国法律之上，不断挑衅中国法律和网络监管，色情门、地图门、版权门等，负面新闻不断。 国际商务谈判 第五页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的具体经过 2010年1月12日15时，大卫·德拉蒙德在Google官方博客上发表了一篇题为《新的中国策略》的声明，拉开了Google开始与中国政府谈判的序幕。在这一阶段，Google公司表现出强硬的态度，美国政府也对这次事件表现出了极强的关注。 此后一阶段，Google公司在中国政府并没有表现出示弱的情况下，改变了态度，希望通过一系列的温和政策来表达出留在中国的意愿。 但随后，Google公司的态度又出现了反复，再一次表现出了强烈的利益诉求，但是中国政府对这些行为的表示，是再次重申了严肃监管的立场，并未做出丝毫的让步。同时，美国国务卿和美国总统均就此次事件表态。 国际商务谈判 第六页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的具体经过 北京时间3月23日凌晨3点零3分，Google公司将搜索服务由中国内地转至香港，这一阶段的谈判告一段落，Google公司并未得到自身的利益诉求，退出中国市场。 美国国务院表示Google的做法是商业决定，国务院并未介入，但重申了支持互联网言论自由的立场。 国际商务谈判 第七页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 三、对此次谈判的深入分析 在此次谈判中， Google，中国政府和作为第三方的美国政府具有不同的利益诉求和优势。 中国政府在这次谈判中处于优势地位，并不受Google的威胁，表明了自己坚定的立场。而相比较而言，Google在这次谈判中的底线则显得不太明晰，进入到了进退两难的境地。而对于美国政府来说，其对Google公司表面上支持，但并没有做出什么实质性的帮助。 Google公司此次与中国政府交涉失败，最根本的还是由于Google公司对双方的利益诉求没有清楚的认识，对双方谈判的重点没有清晰的把握。 在谈判中要清楚的认识到第三方的作用。 国际商务谈判 第八页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用 国际商务谈判 第九页，共四十页。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 一、谈判背景 1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织(WTO)达成双边贸易协议，中国同意广泛开放农业、电信等一系列国内市场，相应地，美国国会必须给予中国“永久性正常贸易关系”（PNTR）以保证协议的顺利执行。 但是，中美就中国加入WTO达成的双边协议由于与《杰克逊—瓦尼克修正案》相冲突，该协议必须获得国会的批准才能最终生效。为此，2000年3月8日，克林顿政府向国会提交了给予中国永久性正常贸易关系法案，