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解决问题一：80套销售任务 解决问题二：如何找到客户 需要解决的两个问题 第三十一页，共六十一页。 销售任务分解 销售80套房子，意味着需要找到至少320批来访客户 这需要进行销售阶段划分，进行销售节奏把控 根据星彦的操作经验，淡市下来访客户与成交客户的比例为：4：1 第三十二页，共六十一页。 销售任务细化 月份 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售任务（套） 5 5 15 10 8 7 8 12 6 4 来访客户（批） 20 20 60 40 32 28 32 48 24 16 第三十三页，共六十一页。 销售阶段划分 5月份 9月份 10月份 2009年 7月份 12月份 第一波强销 持续期 第二波强销期 冲刺期 三个节点、五个阶段 3月份 调整入市期 第三十四页，共六十一页。 包装策略 包装内容 外部展示 现场展示 物料展示 条幅 售楼处 样板房 园林 户型单张 包装的目的：一是传递有效信息，而是增加销售氛围 第三十五页，共六十一页。 包装策略 外部展示：条幅 促销信息直接向周边区域传递 第三十六页，共六十一页。 包装策略 现场展示：售楼处 目前售楼处内部空间太大，但来访量较少，为了增加销售氛围，建议售楼处搬至沿街 商铺内，同时可以避免售楼处在小区内不容易被找到的问题 外部展示面 内部氛围的营造： 紧凑、宽松 第三十七页，共六十一页。 包装策略 现场展示：清水样板房 清水样板房内部的整理及装饰，为产品增加印象分 第三十八页，共六十一页。 包装策略 现场展示：园林 有景有水有休闲地，可结合客户活动，进行园林展示，如园林寻宝等 第三十九页，共六十一页。 包装策略 物料展示：户型单页及DM宣传页 一面是促销信息 一面是项目卖点 进行适当的渲染， 增加品质感 第四十页，共六十一页。 推广策略 １、建立项目的市场知名度 ２、让客户知道我们 ３、让客户产生兴趣，引起上门 ４、让客户认可，并产生口碑传播 建议增加短信发送、针对性区域派单以及DM直投 第四十一页，共六十一页。 活动策略 老带新活动:对于尾盘来说，这是一个低成本、最有效的成交活动因此，建议 本项目在销售的过程中加大奖励额度，刺激成交，贯穿项目销售始终 全民营销活动：即发动区域所有人进行推荐客户上门，设置一定 人数底线，给予现金、实物等奖励 节点活动：如中秋节放灯等活动 亲情活动：如六一亲子活动、宝宝秀等活动 现场抽奖活动：如节假日来访客户抽奖、成交客户现场抽奖等活动 美食节活动等等 …… 第四十二页，共六十一页。 活动形式 幸福家庭日 第四十三页，共六十一页。 常平蓝月湾营销思路沟通报告 东莞市星彦地产顾问有限公司 二00九年一月 第一页，共六十一页。 思路撰写前提 本思路的撰写，基于以下三个方面： 星彦对常平市场的深入了解 对项目的多次实地考察 星彦公司内部对本项目的研讨 但是，由于未能取得项目的一手资料，难免方案存在一定的主观倾向性，因此，本方案的内容将是在分析项目的基础上，结合常平目前的市场特征，找出项目存在的关键问题，运用星彦分析项目的“七大”理论，对项目提出合理化的解决方案。 第二页，共六十一页。 核心思路 强调区域市场，将市场做透 尾盘，需要的是低成本营销 受开发时间及营销现状的影响，项目需要以全新的面貌入市 第三页，共六十一页。 报告思路 项目分析 市场特征 理论分析依据 “破冰”之道 第四页，共六十一页。 报告思路 项目分析 市场特征 理论分析依据 “破冰”之道 第五页，共六十一页。 营销现状分析 项目所处常平的西北区域，属于传统的工业区 项目处于农民房的包围中，且正门对工厂，形象难以有提高 项目位置：目标客户锁定周边区域 中心地段 西北区域 丽城开发区 东门区域 南区 蓝月湾 塘角村 工 厂 第六页，共六十一页。 营销现状分析 项目属性定位：12万平方米?圣淘沙风情水景社区 项目园林定位：世界级园林 新加坡风情 开发节奏：分三期开发，目前处于三期尾盘销售 项目定位及开发 社区成熟及园林是项目目前最大的亮点，结合目前的开发阶段，项目营销更 应该立足周边区域，进一步挖掘区域客户资源 项目目前销售的物业 第七页，共六十一页。 营销现状分析 项目三期户型产品 梯户关系：一梯四户 一梯五户 一梯六户 产品：一房：44平方米左右 两房：68平方米左右、85平方米左右 三房：103平方米、114平方米 从产品分析来看，主要是以紧凑型为主，产品内部空间的舒适性不够 一梯多户，产品本身难以提高档次 畅销户型 一房与两房的销售不理想，一方面