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案例场景假设 1、孙老板刚忙碌完，正在喝茶休息，这个人诚信热情、心直口快，对业务经验丰富、谦逊正直的业务员从不掩饰自己的不足，在业务员深入分析蛋鸡产蛋后期掉毛对蛋鸡生产性能影响的严重性后，决定再换回高档料。 2、华罗业务员小王，善于观察，在鸡场外，看到鸡粪中的羽毛较多，通过与雇工的交谈进一步核实从李老板那里获得的信息，运用SPIN销售技巧，成功地让孙老板认识到蛋后期掉毛对蛋鸡生产性能影响的严重性，建议其使用高档料。 第三十页，共四十五页。 有关SPIN课件准备 S：咱场使用某厂家低档预混料5个月来有哪些不满意的之处？ 老板：与往年同日龄的鸡群相比，感觉掉毛的现象较严重…，（特别提醒：除此以外还有哪些不满意之处？） P：蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，预示着早衰，将会影响蛋鸡生产性能的发挥，还会降低产蛋鸡的综合抗病能力，您赞同这个观点吗？ I：提问客户：蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，除了影响蛋鸡生产性能发挥外，在您看来还会有哪些更严重的影响？引出问题：蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，除了影响蛋鸡生产性能发挥外，还会降低产蛋鸡的综合抗病能力，增加养殖风险，您赞同这个观点吗？ N：通过效益分析或提供可行性方案，建议其使用高档预混料。 第三十一页，共四十五页。 模拟拜访规模化养猪场案例 存栏基础母猪120头的兰老板，使用康地预混料多年，母猪的生产性能一直令其满意，但最近半年来，母猪发情不正常，母猪窝产活仔数也不理想，华罗业务员在1个月内第三次拜访兰老板时，兰老板才向其讲述事实经过，业务员运用SPIN销售技巧和华罗母猪3421饲喂方案的有关知识，及时与兰老板有效沟通，达成共识，取得了客户的信任与好感。 第三十二页，共四十五页。 顾问式销售技术培训 第一页，共四十五页。 心语与感悟 1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。——成功源自坚持不懈的努力 2、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候! 第二页，共四十五页。 什么是SPIN? 向买方提问与沟通的技巧,发掘潜在客户的明显需求,达成销售: 有关现状之提问 Situation Question 有关问题之提问 Problem Question 有关影响之提问 Implication Question 有关需求回报之提问Need-Payoff Question 通过提问来暗示产品能为客户解决的问题 把客户存在的问题扩大化, 让客户自己说服自己 第三页，共四十五页。 成功销售三个原则 成功的销售访谈中，买方说得更多； 成功的销售访谈中，卖方提问较多； 成功的销售访谈中，卖方在后期提 供产品和解决方案。 第四页，共四十五页。 开始销售访谈 使开场有效的正确做法 迅速切入正题 不过早说出你的解决方案 专注于问题准备 以客户为中心，灵活应变 取得客户同意，对其提问 第五页，共四十五页。 客户了解自己吗？ 如果你让客户了解他们问题的存在，你就是他的顾问 第六页，共四十五页。 S——有关现状之提问 谁是受益者？ 对客户的价值不大 但对卖方很有必要 定义 找出有关客户现状的背景事实 结论 不成功的销售访谈中较多出色的卖方提问较少 咱场蛋鸡存栏是多少？ 咱场乳猪断奶日龄和 断奶体重是多少？ 依据你当前的库存，你每月 销售10多吨预混料吧？ 第七页，共四十五页。 P——有关问题之提问 谁是受益者？ 对客户的价值很大 以买方关心的问题为中心 定义 发现和理解客户的问题、困难和不满 结论 成功的销售访谈中较多没有经验的卖方较少用 你除了对现在使用的 饲料报酬高不满意,还有 其它方面的不满意吗？ 蛋鸡死淘率一旦提高 会给咱场带来多大损失？ 若是仔猪腹泻得不到控制，对 猪场的经济效益有多大影响？ 第八页，共四十五页。 问题之后如何推进？ 有关现状之提问 有关问题之 提问 是的，我们在这方面确实有些小问题… 解决方案？ 第九页，共四十五页。 逐步揭示存在的问题 有关现状之提问 有关问题之 提问 是的，我们在这方面确实有些小问题… 如果不采取措施， 会不会引起…？ 这会不会在别 的方面造成瓶 颈？ 对你们的效益 产生什么影 响？ 开发需求意识 第十页，共四十五页。 I——有关影响之提问 有关现状之提问 有关问题之 提问 有关影响之 提问 蛋鸡育成期体重不达标,除了对 维持产蛋高峰期有较大影响外, 对蛋鸡的其它生产性能有哪些 重大影响? 定义： 假如问题没有解决，将会给你带来的后果和影响。 结论： 这类提问将问题与其它潜在问题联系起来，从而拓展和逐步揭