超市导购销售技巧与话术培训资料.pptVIP

第三篇 六大销售话术 3 4）展示：职场上最常遇到的麻烦就是“你说过了”、“你没说过”、“我没听到”之类的失误沟通。人习惯用眼睛观看，而且会相信自己见到的事物。明尼苏达大学调查研究中心的统计，使用视觉性工具说明之后，说服力会提高43%，并且说得越“简单易懂”，就越讨人喜欢。 作为超市导购人员我们经常会面对顾客的质疑，那么如何在质疑中展示出我们的商品，成功的促成销售呢？ 例如： 顾客说：你当然说你们是最好的哟 第十九页，共三十九页。 情景应对： 顾客：你当然说你们是最好的哟 应对：你要是这样讲的话，我就没话说了。 应对：那你去看了别处再来吧。 应对：哼，我说了你也不信，早晚要后悔的。 第二十页，共三十九页。 情景应对：（先解决信任问题） 顾客：你当然说你们是最好的！ 应对：我非常理解您的心情，现在的商品质量参差不齐。我们银座在这里已经有（？）年时间了，我们公司总部在（？），在全国（市）有（？）多家店。年年都被评为消费者信得过商品，我们在本地的老顾客都有XXX位。大多都是医生、老师、公务员等等。请相信我，相信我们。必竟银座是做品牌信誉的大型超市。不是一天二天的，给我们一个给您服务的机会，也给自己一个机会，您试试好吗？ 第二十一页，共三十九页。 第三篇 六大销售话术 3 5）建议：提供建议的重点在于“对客户有好处”。其诀窍在于立刻说出结论，不要过于迂回，而要直接了当丢出一句话。提供建议会让客户觉得受到重视，换句话说，他会变得慢慢信赖你。当你得到客户的信赖之后，再进行销售话术，卖掉商品的概率自然就提高了不少。 例如： 你们的款式（品种）太少了！ 第二十二页，共三十九页。 情景应对： 顾客：你们的品种太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！ 第二十三页，共三十九页。 情景应对：（一念之差） 顾客：你们的品种太少了！ 应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们的风格与特色。 应对：我们公司推崇独特的风格，所有单品都是精品，就看您最在乎什么特点？……这一种就很适合您！ 第二十四页，共三十九页。 第三篇 六大销售话术 3 6）服务：客户在接受某些免费服务后，会因此而感到很高兴。在服务的过程中，绝对不要去提业务和销售的话题，待服务结束之后，再进入销售的阶段。所谓的提供免费服务，就是为了获得销售话题的切入。 销售不是卖，而是帮助顾客买！没有不对的客户，只有不够的服务。 例如： 其它超市都在打折做活动价，你们为什么不能便宜？ 第二十五页，共三十九页。 情景应对： 顾客：其它超市都在打折，你们为什么不便宜？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！ 第二十六页，共三十九页。 情景应对：（坏事也是好事） 顾客： 都在促销，为什么你们不做活动？ 应对：是的，打折的原因有很多。比如过季、促销策略、库存调整等等。我们XX现在全国是统一价格的，货真价实，是不会虚报价格再打折的。您也不希望看到自己才买的产品没多久就降得很历害了。您不管走到哪里，我们的商品价格都是规范的，是实实在在的，您就买个放心。 第二十七页，共三十九页。 获得人脉关系 提高个人素质 增加个人收益 优质 服务 优质服务对我们的意义 树立企业形象 第二十八页，共三十九页。 超市导购销售技巧 销售话术 与 第一页，共三十九页。 第一篇 引言 1 第二篇 五大销售技巧 2 第三篇 六大销售话术 3 第四篇 培养导购的基础销售素质 4 第五篇 我们的收获 5 课程设置 第二页，共三十九页。 WHY 技巧因素 知识因素 态度因素 第一篇 引言 1 营业人员为什么不愿做主动营销？ 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 第三页，共三十九页。 第二篇 五大销售技巧 2 技巧一：厉兵秣马 ????? 厉兵秣马在兵书上说是指不打无准备之仗。做为销售来讲，道理是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。我们应从产品知识到商品售后，从企业文化到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。顾客询问时不至于面露难色。 ??????休息时，我们可以到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销技巧，只有博采各家之长，你才