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PAGE PAGE 3 附件 1 市场界定措施措施一、你真正经营着什么？ 1．管理人员说我们公司的目的是 我们公司的最高层营销经理说我们所从事经营业务是 你的顾客的主要需求是 顾客正在寻求的主要利益是什么？ 顾客正在需要的新技术是什么？ 你们以哪些细分市场为目标？ 哪些产品是你应当向顾客提供而目前还未提供的？ 为什么这些产品无法得到？ 你的竞争优势是什么？ 9．10 个字以内描述你公司现在的经营业务性质： 措施二、初步市场界定 1。你的组织重视优秀的生产作业、领先的产品，还是密切 的顾客关系？ 你的指导性战略重点是什么？ 你有简明而具有实质性的宗旨和远景的描述吗？ 你的组织是如何以市场为导向的？明确以下属性？ A 顾客导向 竞争导向 职能间协调 以市场为动力的目标 市场绩效检测 F 市场情报运用G 目标市场营销 你的组织是如何创造、传递、监控价值并使之最大化的？ 措施三、运用三维和五维模型界定你的市场 确界定你的市场的适当选择方案，把 100 分分配给各项市场界定维度。 －识别你的市场中的潜在顾客需求 －识别在你的市场中可能发现的顾客群体（细分市场） －识别你的市场中可能出现的潜在技术 －识别你的市场中顾客所需要的主要产品 －识别你的市场中的竞争产品总分 100 分 用三维市场界定图描述你的市场的潜在顾客需求和另 外两个最重要的维度。 市场名称 顾客需求 市场维度 2 市场维度 3 措施四、顾客和竞争型市场界定 A、 内部的（以顾客为动力的）市场界定 我们整个公司的市场界定是： 我们的分部是： 我们的 SBU（战略经营单位）是： 我们的产品线是： 我们的产品/服务包括： B、 外部的（以竞争为动力的）市场界定 我们的多样化市场界定是： 我们的行业是： 我们的行业部分是： 我们的战略群体包括： 我们的一般市场包括： 我们的产品市场是： 我们的 SIC（行业分类代码）是： 措施五：经营市场细分维度 你是怎样按地区来界定市场的？ 你可能怎样按地区来界定市场？ 用下列企业人口统计变量来描述你的目标市场： 经营业务类型、销售量、员工数、地区数、从业年限、 市场地位 你能识别主要用户类型吗？（如，重型或轻型使用者、 忠诚与非忠诚顾客、使用者群体需求、地区差异） 你曾评价过主要的盈利细分市场吗？在这个市场上目 前共同的购买因素是什么？ 在你的分析中其他行为细分依据吗？（即行业心理因 素、直觉、媒体展示、营销组合因素）它们适用吗？ 你曾用 SIC 代码识别和研究过你的目标市场吗？ 你曾进行过产品最终用途分析吗？ 你怎样能够把接受者类型细分方法用于你的市场情景 分析呢？ 你的目标市场是以细分研究为基础的吗？ 你采用了多重经营细分依据吗？ 措施 6 市场再界定 市场再界定频率和动机 你的公司在过去的五年内再界定市场的次数是多少？ 你的公司最后一次再界定市场的时间？ 是什么原因（内部或外部等）使你们再界定市场的？ 市场再界定战略 你们采用了以下 7 个战略中的哪一种？（即需求驱动、细分市场转换、技术驱动、顾客驱动、需求/技 术、细分市场/技术或总体变化）？ 加上产品和竞争因素。用修正后的市场再界定五维 模型来描述你最近一次的市场再界定。看看每一个 市场界定因素是否发生了变化（用圆圈划出是或否） 顾客需求 是 否 顾客群体 是 否 技术 是 否 产品 是 否 竞争 是 否 措施七 界定你的市场－一个三阶段的方法 运用三个层次，九个组成部分的战略上的市场界定框架， 你会如何界定你的市场吗？ 市场用语 计划的目标市场 地区的 产品市场 一般市场 相关市场 浸透市场 未使用市场 界定的市场 细分市场 目标市场 层次 1：相关市场 地理的（1） 一般的（3） 相关的（4） 产品 层次 2：“界定的”市场 未使用的 （6） 相关的（4） “界定”的（7） 浸透的（5） ACDB A C D B E 细分的（8） “界定”的（7） 目标（9） 措施八 界定市场－管理者检测 你知道你真正从事的业务是什么吗？ 你设计过最初的市场界定吗？ 你采用过三维和五维方法来界定市场了吗？ 你很好地掌握了顾客和竞争型市场界定吗？ 你采用过适当的经营市场细分依据了吗？ 你曾经认真评价过市场再界定频率、动机、战略和经营绩效吗？ 就营销导向、市场界定标准、技术导向和市场界定成功而言，你的公司与行业中的其他公司相比如何？ 你清楚了解你的相关市场、界定的市场和目标市场吗？