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* * 销售技巧培训 完整的销售过程的几个步骤 第一页，共十九页。 完整的销售过程的几个步骤 开场白 寻问 说服 达成协议 客户的需求 第二页，共十九页。 开场白 目的 达成明智而互利的决定 时机 当你和客户已预备好和他谈生意 第三页，共十九页。 如何做开场白 分为以下内容 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受，明确共同话题 第四页，共十九页。 怎样做好开场白？ 当第一次拜访 开场白之前，应该先谈一些可以引出开场白的话题，就是可以谈一些客户所熟悉或感兴趣的事情，以便引出议程。 已和客户见过面 可以重提一下上次会面的内容，以便引出开场白 总之，利用一些活跃的陈述性的语句。除了可以引出议程外，更能帮助你顺利把话题由闲谈转到公事上去。 第五页，共十九页。 小结 目的 对将要讨论的内容或预达成的事项取得协议 当 你和客户都准备好谈生意时 方法 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 第六页，共十九页。 寻问 目的 对客户的需求有清楚、完整和共识的理解 清楚是指对于每一个你所讨论的客户需要，你要知道： 客户的具体需要 这需要为什么对客户很重要 完整是指对客户的购买决定，你知道： 客户的所有需要 需要的优先顺序 共识是指你和客户对事物有相同的认知，心中的概念是一样的 时机 当你想从客户方面获得资料时 第七页，共十九页。 如何寻问？ 寻问的方法 用开放式和限制式寻问探究客户的： 情形和环境 包括因素：事实、情况、客户、周围的事件。 需要 客户初次表达自己需要时，清楚与否因人而异。 需要背后的需要 客户需要背后的原因 包括：财务、工作绩效和生产效益、 形象 第八页，共十九页。 开放式寻问和限制式寻问 开放式寻问鼓励客户自由回答。如： 请问你对现在的生产工艺有什么不满？ 限制式寻问把客户回答限制于： “是”与“否” 你所提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 如：你们的大块率是不是很高？ 第九页，共十九页。 小结 目的 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 当 你想从客户方面获取资料时 方法 开放式和限制式寻问探究客户的： 情形和环境 需要及需要背后的需要 总之，在客户面前要抓住寻问的主动权，你只要做一个好的询问者、聆听着，就一切OK！ 第十页，共十九页。 说服 目的 帮助你的客户了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足所表达的需要。 时机 客户表示某一个需要时 和 你和客户都清楚明白该需要时 和 你知道你的产品或公司可以处理该需要时 一般可以针对客户对个别需求进行说服，但是说服的前提是：你的客户要准备好聆听时。 第十一页，共十九页。 如何去说服？ 方法： 表示了解该需要的，方法： 同意该需要是应该加以处理的 提出该需求对其他人的重要 表明你认识到该需要未能满足的后果 表明你能体会由该需求而引发的感受，等 介绍相关的特征和利益 寻问是否接受 第十二页，共十九页。 不合时宜的说服的后果 客户可能觉得你急于推销产品，他可能怀疑你的诚意 你提供的资料，可能因而变得不够具体和不实际 你所介绍的产品，可能不是最能满足客户需要的产品 第十三页，共十九页。 小结 目的 帮助客户了解，你如何满足他的某个需求 当 客户表示有某个需求时 和 你和客户都清楚明白该需要时 和 你知道的产品或公司可以处理该需求时 方法： 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 第十四页，共十九页。 * *